在海外再?gòu)?fù)制一個(gè)“交個(gè)朋友”
每增加一個(gè)新業(yè)務(wù)就能引起巨大關(guān)注度的，要么是大廠，比如拼多多的Temu和美團(tuán)的跨境外賣。要么就是巨頭公司和大人物，影響力足夠大，比如羅永浩。
創(chuàng)業(yè)邦通過(guò)采訪了解到，由羅永浩聯(lián)合創(chuàng)立的交個(gè)朋友公司，正在布局海外電商業(yè)務(wù)，主要包含交個(gè)朋友海外事業(yè)部和基于TikTok生態(tài)下的交個(gè)朋友海外電商學(xué)苑。
(資料圖)
前者聚焦?fàn)I銷、商品和直播帶貨，后者聚焦達(dá)人和商家培訓(xùn)。
海外事業(yè)部的總負(fù)責(zé)人是郝浠杰，之前一直跟著羅永浩做手機(jī)，在2018年還負(fù)責(zé)社交產(chǎn)品子彈短信的項(xiàng)目。后來(lái)離開(kāi)錘子科技在字節(jié)跳動(dòng)待了三年。去年加入交個(gè)朋友，負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)數(shù)字化板塊的業(yè)務(wù)，今年開(kāi)始負(fù)責(zé)海外業(yè)務(wù)。現(xiàn)在，交個(gè)朋友海外事業(yè)部有60多人。
海外電商學(xué)苑的負(fù)責(zé)人是Alex，有近20年的K12教育經(jīng)驗(yàn)，曾管理過(guò)1600多所學(xué)校，近幾十萬(wàn)的學(xué)生。以商家、主播為目標(biāo)用戶，該學(xué)苑設(shè)立了直播課、線上錄播課、線下實(shí)操課三大課程系列。目前團(tuán)隊(duì)有30多人，三分之一來(lái)自于教研人員。
正式進(jìn)入海外市場(chǎng)之前，交個(gè)朋友選擇首先在印尼地區(qū)開(kāi)展海外業(yè)務(wù)。目前，交個(gè)朋友在該地區(qū)有40多名員工。泰國(guó)的負(fù)責(zé)人也已經(jīng)到崗，明年會(huì)逐步觸達(dá)東南亞其他5個(gè)國(guó)家，以及歐美市場(chǎng)。
2020年4月1日，羅永浩在其抖音個(gè)人賬號(hào)上開(kāi)啟了直播首秀，GMV超1億。目前，交個(gè)朋友已經(jīng)逐步打造了服飾、美妝、食品、親子等15個(gè)（增長(zhǎng)中）垂類矩陣賬號(hào)，與6500多家品牌方成功達(dá)成合作，SKU總量超過(guò)10萬(wàn)個(gè)。
“在海外再?gòu)?fù)制一個(gè)‘交個(gè)朋友’。”郝浠杰對(duì)創(chuàng)業(yè)邦說(shuō)，“明年的營(yíng)收目標(biāo)做到一個(gè)億。”
事業(yè)部的三大業(yè)務(wù)：營(yíng)銷、分銷帶貨、代運(yùn)營(yíng)郝浠杰是數(shù)據(jù)出身，對(duì)流量特別敏感，之前在今日頭條和抖音的工作經(jīng)歷，他能看到一些內(nèi)部數(shù)據(jù)，TikTok在海外的增速很快。“內(nèi)部各個(gè)管理層早就在商量，要不要啟動(dòng)海外業(yè)務(wù)。”
2020年，交個(gè)朋友正式啟動(dòng)海外業(yè)務(wù)。第一站選擇印尼，一是因?yàn)門(mén)ikTok出海的首站是印尼，二是印尼在東南亞市場(chǎng)，電商滲透率最高、增長(zhǎng)速度最快，人口最多，購(gòu)買(mǎi)力都很年輕，是最容易做出成績(jī)的市場(chǎng)。
交個(gè)朋友海外事業(yè)部業(yè)務(wù)的布局在跟著TikTok走，包括市場(chǎng)。“順勢(shì)而為，TikTok上的商家需要什么業(yè)務(wù)，我們就推什么業(yè)務(wù)，哪個(gè)市場(chǎng)火，我們就去哪里。”郝浠杰說(shuō)。
第一個(gè)業(yè)務(wù)是，幫助中國(guó)品牌出海做營(yíng)銷相關(guān)的工作，主要是紅人營(yíng)銷。社交媒體紅人正在改變營(yíng)銷世界，紅人營(yíng)銷的影響力要比傳統(tǒng)的廣告營(yíng)銷高很多。2020年，TikTok上的紅人付費(fèi)合作推文數(shù)量是2019年的2.3倍，實(shí)現(xiàn)了130%的增長(zhǎng)。
這是一個(gè)500億美金的大市場(chǎng)，有很大的機(jī)會(huì)能跑出一個(gè)頭部公司。也意味著有更高的壁壘、很客觀的利潤(rùn)、很大的市場(chǎng)增長(zhǎng)空間。
交個(gè)朋友的紅人營(yíng)銷不僅僅局限于TikTok，YouTube、Instagram和Facebook也是重點(diǎn)投入平臺(tái)，但TikTok在未來(lái)的增長(zhǎng)是最快的。收入上，YouTube占了40%-50%，Instagram占30%， TikTok占20%。
好生意需要慢慢做大。交個(gè)朋友正在建全球化的交付中心，因?yàn)閷?duì)于營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，本地化交付是最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。郝浠杰解釋說(shuō)這會(huì)是交個(gè)朋友未來(lái)一年的重點(diǎn)方向。
除此之外，交個(gè)朋友也在投入建設(shè)SaaS 工具和網(wǎng)紅數(shù)據(jù)庫(kù)，能及時(shí)捕捉到第一信息，包括線上履約情況和競(jìng)品檢測(cè)。
第二個(gè)業(yè)務(wù)做達(dá)人的CPS（商品推廣解決方案）分銷帶貨。TikTok電商上，有很多依賴于這種模式的品牌方，特別是美妝或者小家電品牌，他們會(huì)在TikTok上找一些達(dá)人帶貨，以分傭制為談判條件。交個(gè)朋友的機(jī)會(huì)是，成為一個(gè)規(guī)模化的“撮合平臺(tái)。”
第三個(gè)業(yè)務(wù)是直播帶貨代運(yùn)營(yíng)。與國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)模式不同，交個(gè)朋友依托國(guó)內(nèi)的直播經(jīng)驗(yàn)，更多的是幫出海品牌提升直播間的效率，替品牌方做直播帶貨，包括短視頻和店鋪運(yùn)營(yíng)等。
基于國(guó)內(nèi)的資源，交個(gè)朋友的海外客戶類型80%左右是國(guó)內(nèi)客戶，20%是海外本土客戶。這也是交個(gè)朋友的長(zhǎng)期目標(biāo)，保持穩(wěn)定，才能更快速增長(zhǎng)。
業(yè)務(wù)占比上，營(yíng)銷業(yè)務(wù)占大頭，在70%左右，代運(yùn)營(yíng)占20%左右，達(dá)人帶貨占10%左右。“這是目前的現(xiàn)狀，未來(lái)的占比會(huì)平衡到60%、20%、20%。”郝浠杰說(shuō)。有一句話是，廣告是最先能夠讓平臺(tái)上的網(wǎng)紅賺到錢(qián)的模式，交個(gè)朋友海外業(yè)務(wù)的重點(diǎn)會(huì)一直聚焦在營(yíng)銷上。
國(guó)家分布上，交個(gè)朋友的第一大收入來(lái)源是歐美，占到60%，東南亞、日韓和中東占30%。交個(gè)朋友在海外也有自己的直播業(yè)務(wù)，但現(xiàn)階段的主要目標(biāo)是，幫品牌方做好海外直播帶貨，幫助品牌方找到合適的網(wǎng)紅，提升帶貨效率，完成閉環(huán)交付。
團(tuán)隊(duì)上，海外事業(yè)部現(xiàn)在有60多人，大多都有5年以上的海外營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)品牌覆蓋跨境電商、游戲、App等眾多領(lǐng)域。迄今為止，海外交個(gè)朋友已經(jīng)與1w+的品牌達(dá)成合作。
郝浠杰介紹，目前，交個(gè)朋友海外單月收入增長(zhǎng)在50%到70%，個(gè)別月份能做到100%的增速。“明年將會(huì)是增速最高的一年。”
海外電商學(xué)苑：更好的培訓(xùn)和增長(zhǎng)今年5月，Alex和團(tuán)隊(duì)跟對(duì)一些跨境商家做了訪談，他們會(huì)在出海過(guò)程中遇到各種問(wèn)題，比如對(duì)國(guó)外文化不了解、不懂消費(fèi)者需求，不知如何選擇市場(chǎng)、搭建團(tuán)隊(duì)、選品等。“這是一個(gè)有市場(chǎng)、有需求的活。”
海外電商學(xué)苑成立初衷就是為中小出海商家或者品牌方提供培訓(xùn)，主要涵蓋從市場(chǎng)分析、行業(yè)咨詢到營(yíng)銷策劃、網(wǎng)紅資源匹配以及代運(yùn)營(yíng)等范圍。其中關(guān)于Tik Tok的電商直播培訓(xùn)更是重點(diǎn)，涵蓋了Tik Tok生態(tài)、行業(yè)發(fā)展等理論以及開(kāi)店、直播等實(shí)操流程環(huán)節(jié)。
團(tuán)隊(duì)最重要。海外電商學(xué)苑搭建了一批有經(jīng)驗(yàn)、頂尖的運(yùn)營(yíng)專家，也集合了一些優(yōu)秀的主播和產(chǎn)研專家，他們一起研究、調(diào)研，把以往可行的經(jīng)驗(yàn)和方式、方法，融入到新的課程里，再不斷地打磨和迭代。
業(yè)務(wù)側(cè)分為兩大塊。第一大塊是基于跨境業(yè)務(wù)，即國(guó)內(nèi)商家的出海業(yè)務(wù)。還可以再細(xì)分，即主播業(yè)務(wù)和商家培訓(xùn)業(yè)務(wù)。
主播業(yè)務(wù)的培訓(xùn)主要是為商家輸出一些優(yōu)秀的主播。對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，主播合不合適，直接影響直播間的人氣、流量和銷售額。海外主播難度尤其高，要會(huì)說(shuō)英語(yǔ)，了解海外消費(fèi)者和本土文化。
Alex舉例，他們有一個(gè)在國(guó)內(nèi)抖音平臺(tái)上做得很大的主播，在廣州一個(gè)跨境平臺(tái)商家做海外直播，目前已經(jīng)在Tik Tok上做到了Top 3的位置。現(xiàn)在已經(jīng)和一些英美企業(yè)合作，母嬰用品是他們做的成績(jī)里很不錯(cuò)的一款選品。
跨境商家的培訓(xùn)主要有三類。第一類是原來(lái)亞馬遜的商家，尤其是去年被封掉的一批商家，在尋找一個(gè)新的流量出口。第二類是在理解和認(rèn)知上有困難，需要幫助的跨境商家。第三類，有興趣，有好的貨盤(pán)，但是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人或者商家。根據(jù)所需，選擇合適的課程。
“先解決認(rèn)知差，再去解決他們適合去TikTok走哪一條路，去做哪一個(gè)市場(chǎng)，包括貨品的選擇。”Alex說(shuō)。
“針對(duì)第三類，我們可以陪跑，時(shí)間期限是半年。”Alex說(shuō)，“包括開(kāi)播前的準(zhǔn)備、直播間的運(yùn)營(yíng)、直播后的復(fù)盤(pán)，進(jìn)行盯播和運(yùn)營(yíng)診斷。”1萬(wàn)塊的定價(jià)，毛利率大概在20%左右。
今年8月份，交個(gè)朋友海外電商學(xué)苑先在內(nèi)部做了兩期主播培訓(xùn)測(cè)試，100多人參加。9月份，Alex和團(tuán)隊(duì)又做了小規(guī)模的商家課程測(cè)試。12月底之前，會(huì)正式對(duì)外啟動(dòng)商家課程。
目前，交個(gè)朋友的海外培訓(xùn)也是跟著TikTok的發(fā)展節(jié)奏，東南亞是必須要做的一個(gè)市場(chǎng)，但未來(lái)的重點(diǎn)市場(chǎng)在美國(guó)。雖然TikTok已經(jīng)在美國(guó)上線了跨境業(yè)務(wù)，但整個(gè)鏈路還沒(méi)有完全打開(kāi)，不論是市場(chǎng)還是消費(fèi)者，都需要時(shí)間去驗(yàn)證。
“我們已經(jīng)在美國(guó)區(qū)提前做了一些嘗試，去了解美國(guó)消費(fèi)者對(duì)直播帶貨的接受度，去驗(yàn)證一些能留住消費(fèi)者的方法，提前鋪路。”Alex說(shuō)。國(guó)內(nèi)有在美國(guó)市場(chǎng)做的不錯(cuò)的頭部商家，Alex和團(tuán)隊(duì)會(huì)去跟這些商家合作，把成功的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)加到課程里。
同時(shí)，創(chuàng)業(yè)邦在交個(gè)朋友海外電商學(xué)苑的抖音官方藍(lán)V發(fā)現(xiàn)，交個(gè)朋友的核心名師已陸續(xù)開(kāi)始為該課程代言。截至發(fā)稿，已經(jīng)有14個(gè)作品上線。
團(tuán)隊(duì)人數(shù)還不算多，30來(lái)人。“我們還不想把海外培訓(xùn)業(yè)務(wù)完全規(guī)模化，前期可能會(huì)有一定虧損，但都可以接受。做穩(wěn)做好后，再考慮去做大。”
第二增長(zhǎng)曲線背靠羅永浩和強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，交個(gè)朋友在國(guó)內(nèi)成功打造了一個(gè)頭部直播IP。但國(guó)內(nèi)的電商賽道過(guò)于擁擠，流量被平臺(tái)分割、被商家品牌方分割，再被新晉主播分割。
海外市場(chǎng)足夠大，流量遠(yuǎn)沒(méi)有見(jiàn)頂，TikTok成為很多國(guó)家視頻應(yīng)用程序中排名第一的App，也是全球40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)增長(zhǎng)較快的短視頻應(yīng)用程序。
TikTok電商屬性越來(lái)越濃，社交購(gòu)物者正在迅速增加，預(yù)計(jì)今年將至少增加1000萬(wàn)的購(gòu)物者，這是在TikTok app上購(gòu)物的用戶，而不是瀏覽短視頻的用戶。這一項(xiàng)的增量，將讓TikTok在美國(guó)的社交購(gòu)物者數(shù)量方面，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)老牌社交巨頭Pinterest，到2024年，還將超過(guò)facebook。
海外消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣也在改變，正慢慢從產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格因素，逐步發(fā)展轉(zhuǎn)變?yōu)槭芩惴ㄍ扑]和內(nèi)容種草的影響，消費(fèi)市場(chǎng)導(dǎo)向由需求決定，市場(chǎng)轉(zhuǎn)向?yàn)橥扑]帶動(dòng)市場(chǎng)。對(duì)于出海商家來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)很大的契機(jī)。
“海外市場(chǎng)一定是我們的第二增長(zhǎng)曲線。”郝浠杰說(shuō)。
但一切還得慢慢來(lái)，早期一些不成功的嘗試和團(tuán)隊(duì)的淘汰調(diào)換，讓他們更堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，更在乎客戶的留存率和營(yíng)銷效果，在技術(shù)上投入更多，構(gòu)建更高的壁壘。“當(dāng)作一個(gè)事業(yè)來(lái)做，而不是生意。”郝浠杰說(shuō)。
他們內(nèi)部會(huì)有一系列的標(biāo)準(zhǔn)，比如說(shuō)整體毛利不能超過(guò)多少，多了就意味著只賺快錢(qián)，會(huì)影響服務(wù)質(zhì)量。“很多人說(shuō)我們的業(yè)務(wù)像中介，撮合A和B之間的履約，但這就是我們長(zhǎng)期要做的事兒，做一個(gè)海外電商撮合平臺(tái)。”郝浠杰說(shuō)。
今年，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是先把電商團(tuán)隊(duì)組建好，在自負(fù)盈虧的基礎(chǔ)之上好好打磨團(tuán)隊(duì)，做好自己的事兒。明年的增速會(huì)更快，要有能趕得上。