如果不給錢，就把腿打折
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編者按：本文來自微信公眾號(hào)半佛仙人（ID：banfoSB），創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。
昨晚跟一個(gè)老同事吃飯，他說他畢業(yè)之后開店，開了鍋圈食匯的加盟店，還在朋友圈發(fā)廣告，給老朋友打折。
如果不給錢，就把腿打折。
在他說出開店的時(shí)候，我已經(jīng)打起十二分精神準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)他找我借錢了。
一個(gè)是這年頭生意不好做，一個(gè)是鍋圈食匯我家附近本來有很多家，我還點(diǎn)過不少次外賣下火鍋，但后面沒剩幾家，打開外賣平臺(tái)都能看到有的店慢慢就沒了。
我覺得在有盒馬有叮咚有永輝有一堆各種超市甚至農(nóng)貿(mào)市場都可以代購的杭州，這東西到底賣給誰，關(guān)鍵是賣的也不便宜。
考慮到我應(yīng)該不是商業(yè)圈的柯南，所以一直覺得這些加盟店屬于一種很新的電信詐騙。
所以我想不通為什么他要去送錢。
所以他是根本沒有看我的文章嗎？
他笑著說，在杭州開，顯然不合適，誰想不開在滿是超市的地方開這個(gè)啊。
他是在老家開的。
在老家縣城，這個(gè)店，過的還行。
所以自己出來玩兒一趟，獎(jiǎng)勵(lì)一下自己。
考慮到我當(dāng)年開店在倒閉前，都說自己過的還行，我是不信嘴硬的。
因?yàn)槲揖褪亲煊驳娜恕?/p>
回家后，懷著一種特殊的情緒，我打開了這家公司的招股書。
幾個(gè)關(guān)鍵信息，出乎意料。
第一，閉店率挺低的。
還有接近1/3的加盟商會(huì)開第二家店。
說明活得還行，當(dāng)然，也可能是套的更深。
第二，開店速度真的猛，一年能新增三千家店。
第三，主要開在省會(huì)以下的城市。縣鄉(xiāng)兩級(jí)能占到43.6%。
第四，加盟商賺沒賺錢不知道，公司確實(shí)賺錢了。
嚴(yán)格來說，這家公司并不是個(gè)餐飲加盟公司，就是零售，賣東西的，做自己貼牌的各類火鍋用品和預(yù)制菜。
而且不愛花錢搞渠道，搞商超，希望別人能加盟進(jìn)來白嫖他們的渠道。
甚至還能給我貢獻(xiàn)一點(diǎn)服務(wù)費(fèi)。
這種思路新鮮嗎？
一點(diǎn)兒都不新鮮，甚至已經(jīng)做爛了。
零食品類很早就這么做了。
三只松鼠、來伊份、百草味和良品鋪?zhàn)樱?dāng)年都是靠加盟店來賣自己的貨，我還記得我當(dāng)年讀大學(xué)的時(shí)候，杭州就有很多百草味的店了。
為什么要這么做，是因?yàn)槁斆鲉幔?/p>
不是，是因?yàn)殇佋诔欣锔練⒉怀鰜怼?/p>
適合這樣的品類是SKU多，沒有一個(gè)大單品，散，碎，但又屬于同樣一個(gè)目的性很強(qiáng)的消費(fèi)場景。
火鍋食材也是這么一個(gè)品類。
所以這家公司避開了鋒芒，當(dāng)別人去搶線上流量的時(shí)候，它走了一個(gè)其實(shí)很老套的模式。
接下來的問題就是，怎么活下來。
怎么讓自己和加盟商，活下來。
如果不想搞詐騙的話。
然后，有趣的事情就來了。
嚴(yán)格來說，從加盟商的家都，賣這種火鍋食材未必是個(gè)好生意。
相比其他生意，只是零售這種肉卷、牛肉丸，雖然高頻但是真的利潤薄，稍微要是賣得貴點(diǎn)，人直接就跑農(nóng)貿(mào)市場了。
況且包裝好的食材，任何地方的超市和小賣部都不缺。
大多數(shù)人在家吃火鍋，還是因?yàn)榭紤]到火鍋店更貴，而選擇的折衷方案。
這也是為什么火鍋食材超市之前沒有人做，但是四處可見零食超市的最重要的原因。
關(guān)鍵是，同樣房租一樣，我直接干個(gè)火鍋店不行？
然后，有趣的事情來了，我發(fā)現(xiàn)，我對(duì)于縣域及以下的市場認(rèn)知，還是有問題。
江浙滬廣的縣域，和其他的縣域，不是一個(gè)世界。
對(duì)于很多不那么發(fā)達(dá)的縣域而言，火鍋超市真就是一個(gè)【增量需求】。
為什么很多新消費(fèi)死掉了？
他們做的生意是做替代型生意。
比如方便食品，你從面換到米，這個(gè)算增量需求嗎？
不算。
康師傅也可以去做。
什么是增量需求？
很多人在大城市待久了，習(xí)慣身邊非常便利的配套設(shè)施了。
就拿買火鍋食材來說，大城市的人有很多渠道。
但是對(duì)于很多縣城人口和鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口來說，選擇就少很多了。
家門口的小店只有鴨肉卷和雜牌散裝丸子。
沒有大平臺(tái)愿意投入錢去建平臺(tái)和自營門店，人口太少了，不值當(dāng)投入。
但，大家都有吃好東西的需求。
消費(fèi)升級(jí)的故事，是過去用抹布的人開始用廚房紙了，而不是過去用廚房紙的現(xiàn)在用更貴的廚房紙了。
低線城市的人因?yàn)榉績r(jià)低，其實(shí)手里的消費(fèi)力不算低，但很多地級(jí)市和縣里，因?yàn)楣?yīng)鏈的原因，好的火鍋店有是有，少。
所以，在這些地方開一家火鍋食材超市，是剛需。
甚至于，很多縣城稍微有點(diǎn)錢的人，對(duì)于開店投資，這件事，是有剛需的。
現(xiàn)在這個(gè)節(jié)點(diǎn)，奶茶、咖啡都快卷死了，餐飲店早鋪滿了，服裝和化妝早都被線上給干倒了，網(wǎng)吧也不行了。
縣城里又有這么多門面房，能做啥生意呢？
起碼這個(gè)生意，還沒那么卷。
在縣里，這是真正的消費(fèi)升級(jí)，取代了一部分農(nóng)貿(mào)市場。
而且別覺得這個(gè)是下沉市場的蜜雪冰城，蜜雪冰城是極致便宜，這個(gè)鍋圈賣的可不便宜。
這也是為什么加盟店愿意干的原因，利潤空間還行。
薄，但又沒那么薄。
如果只是上面那些，也沒啥意思，真正有意思的來了。
一些低線城市的加盟商展現(xiàn)出了獨(dú)特的民間智慧：
在一樓開食材店，二樓直接開火鍋燒烤店。
很多本來就是火鍋店的老板也樂意開這么一家店的，一舉兩得。
我反正要進(jìn)貨，要準(zhǔn)備原材料，那我順手開間店，省事兒了。
哎，就問你巧不巧。
我還能單獨(dú)賣這些原材料。
而且過去我開火鍋店賣你原材料你會(huì)覺得我賣貴了是在坑你，現(xiàn)在我們可是個(gè)大牌子。
全國將近一萬家店呢。
我這原材料可貴了，不信你去樓下買買看？
所以，只要樓上樓下同價(jià)，你就覺得我有品質(zhì)又實(shí)惠。
但，利潤率高起來了。
用樓下的零售，給樓上的餐飲錨定價(jià)格，我看了之后直呼魔幻。
壞了，他們把蘋果的定價(jià)給玩兒明白了。
所以你以為有些加盟商是需要開一家新的店嗎？
不不不，它只是多租幾十平米就行了。
甚至他們本來就有這么一個(gè)空間，因?yàn)榉孔獗阋耍芏嗫h城里的餐飲店都很大，一樓本來就是各種放食材的大冷柜。
都不需要多租。
只需要搞個(gè)招牌就行。
怪不得這些加盟商要開兩家店呢。
（綜合服務(wù)費(fèi)平攤到每家店，一萬多塊錢）
而對(duì)于鍋圈食匯來說，加盟商店越多，它銷量就越多，對(duì)上游的議價(jià)權(quán)就越高，毛利也就越高，同時(shí)也能繼續(xù)降低賣給加盟店的價(jià)格。
最終讓加盟店的利潤空間繼續(xù)增大。
最后，這個(gè)增長故事的開頭，其實(shí)是低線城市尤其是縣鄉(xiāng)的低房租。
正是因?yàn)榈头孔猓拍苡羞@么多的加盟商愿意去加盟做這樣的生意。
正是因?yàn)榈头孔猓庞幸恍┗疱伒?燒烤店的老板愿意順手拿出四十平米做點(diǎn)零售生意。
沒錯(cuò)，不是做鍋圈食匯，而是本來開火鍋店和燒烤店，順道做點(diǎn)鍋圈食匯。
正是因?yàn)榈头孔猓?dāng)?shù)厝说南M(fèi)力也夠，愿意去買20塊錢150克的毛肚。
我寫了無數(shù)篇文章講，房東和房租，才是開店最大的問題。
而鍋圈食匯，用一種詭異的方式繞過了這個(gè)問題。
僅此而已。
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