“再做出一個爆款產品、年營收達到10億元，二次創(chuàng)業(yè)才算成功。”
(資料圖片僅供參考)
創(chuàng)業(yè)邦（ID：ichuangyebang）原創(chuàng)
作者丨趙曉曉
編輯丨及軼嶸
題圖丨圖蟲創(chuàng)意
深圳南山區(qū)的大沖商務中心是小滿科技的總部，這是深圳科技、互聯(lián)網公司密度最高的一個區(qū)。兩公里內，能看到Shopee、創(chuàng)維、TCL、順豐、聯(lián)想等公司的辦公樓。
小滿科技CEO楊淵在第十四層的一個會議室里開了媒體溝通會，發(fā)布了公司二次創(chuàng)業(yè)后的新產品。這是公司被阿里巴巴收購后的首次對外活動。
小滿科技是一家外貿B2B領域的SaaS服務商，它的成長經歷被分為兩段。
2013年小滿科技成立，是第一家把云計算、SaaS工具帶到外貿行業(yè)的公司。之后的七年里，公司服務了1萬多家客戶、營收近1億元。2020年，阿里投資了小滿科技數億元的D輪，2021年底，阿里全資收購了小滿科技。
楊淵有兩個身份。他先是阿里的老員工，在阿里待了12年，主要做to B端的產品、運營和銷售。五年前，楊淵轉到阿里國際貿易事業(yè)部，負責跨境to B的業(yè)務。他也是這筆收購的參與者。
現在楊淵也是小滿科技的CEO。阿里收購小滿科技后，原來的創(chuàng)始團隊發(fā)生變化，楊淵是一個有“綜合”背景的人：產品、市場、運營、銷售都負責過，對小滿科技和外貿行業(yè)足夠了解，是小滿科技CEO最合適的人選。
阿里進來之前，小滿科技已經有一定規(guī)模——是外貿SaaS行業(yè)的頭部廠商，公司完成了7輪融資，投資機構有華創(chuàng)資本、啟明創(chuàng)投、達晨才智、零一創(chuàng)投、微光創(chuàng)投、真格基金、云天使基金等。
楊淵準備帶著150多人的核心研發(fā)團隊二次創(chuàng)業(yè)，他覺得“外貿發(fā)展的速度比想象中快多了”，他要讓團隊像創(chuàng)業(yè)公司一樣去奮斗，“卷起來，再造一個小滿科技。”
小滿科技團隊
一群互聯(lián)網人做外貿SaaS軟件公司先要有個不錯的名字。
十年前，公司成立的時候剛好趕上小滿節(jié)氣，團隊覺得這個名字寓意好——江河漸滿，谷物漸豐，就勢取了小滿科技這個名字。創(chuàng)始團隊有懂外貿的、有懂產品的、有懂技術的，大都來自互聯(lián)網大廠、國際貿易平臺。
楊淵很早就在接觸這個創(chuàng)始團隊，他的評價是，“機會識別能力超強”，是一群堅持長期主義的人，很純粹。他們當時畫好一個圈：做垂直于外貿領域的客戶管理軟件。
2013年，中國成為全球貨物貿易第一大國，大部分賣家訂單接不過來，外貿行業(yè)第一次有了用系統(tǒng)化工具管理訂單的需求，小滿科技就勢發(fā)布了第一個產品“小滿郵件”, 成為第一家把SaaS工具帶到外貿行業(yè)的公司。
資本迅速趕來。成立一個月后，公司拿到了真格基金和云天使基金的天使輪投資。此后每年都有一筆融資完成。
2015年，中國出口總額波動，找客戶訴求強烈，公司又推出具備找客戶功能的“小滿發(fā)現”和“小滿營銷”兩款產品，前者是一款基于大數據、商業(yè)智能、機器學習的智能型客戶開發(fā)工具，后者是幫企業(yè)篩選準確目標客戶的工具。
小滿科技有三個很關鍵的轉變。第一個在2017年，市場需求發(fā)生變化，商家更關注客戶的長期運營，客戶和團隊管理的需求增強，小滿科技從最早的郵件營銷升級到CRM產品。2019年，公司進行品牌升級，由“小滿”統(tǒng)一更名為OKKI。
“打造一個有創(chuàng)新力、高科技、國際化的產品品牌。” 楊淵說，“是一次順勢而為。”
2019年，外貿SaaS市場迎來拐點，行業(yè)需要更智能化的產品。比如，產品是否具備機器學習驅動的預測分析以及自然語言處理能力？是否具有基于機器學習的決策支持體系？是否真的能幫企業(yè)簡化工作流程、促進銷售轉化、自動化工作流程？
更名后，OKKI完成了對傳統(tǒng)CRM的全方位智能升級，形成了基于“人工智能+大數據”的智能CRM解決方案生態(tài)模式。
今年OKKI產品有了新的版本，團隊做過市場調研，不同階段、不同規(guī)模、不同銷售人員數量的商家，對產品的需求是不一樣的。楊淵和團隊設想的軟件模型是：
規(guī)模比較小的企業(yè)，獲客最重要；三五個業(yè)務員規(guī)模的商家，既需要開發(fā)客戶，也有一定的客戶管理訴求；十人以上甚至更大的團隊，最大的訴求是團隊管理；如果企業(yè)規(guī)模更大，需要聯(lián)動更多部門，打通ERP、財務等數據，長出經營分析的能力。
圖源：圖蟲創(chuàng)意
今年升級后的版本分別是OKKI Leads、OKKI CRM、OKKI CRM Smart、OKKI CRM Pro，對應以上不同階段商家的需求。“每一次的升級都是為了搶占先機。”楊淵說。
楊淵形容小滿科技的成長，整個團隊都是 “邊登月邊擰螺絲”。楊淵說，小滿科技的戰(zhàn)略就是：產品有用，且用得起來，再慢慢迭代升級。
小滿科技自建了260多人的服務團隊，是國內SaaS行業(yè)非常少見的重服務投入的公司。
阿里的加持阿里國際站已經成為一個擁有超2.4億買家和150萬注冊賣家的大平臺，但多年來，獲客營銷、銷售管理一直是阿里國際站上賣家（即外貿企業(yè)）的薄弱環(huán)節(jié)。
2008年，阿里旗下子公司阿里軟件曾試圖用SaaS模式解決外貿企業(yè)在管理方面的問題，只是當時的條件和環(huán)境下，企業(yè)對數據存儲、SaaS等概念沒有很清晰的認知。兩年后，阿里“外貿版”退出市場。
數字化市場更成熟后，2019年，阿里國際站發(fā)布了“數字化重構跨境貿易”戰(zhàn)略，覆蓋了外貿企業(yè)從商機獲取、客戶轉化，再到交易履約等環(huán)節(jié)。他們都確信外貿SaaS技術會迎來一個爆發(fā)式的拐點，小滿科技提前站在了這個變革的起點上。
楊淵對小滿科技的印象是，產品好、技術好、團隊好，是當時市場上最好的標的企業(yè)。外貿CRM對準的方向正是外貿企業(yè)的商機挖掘、獲客營銷、銷售管理的部分，也是國際站需要的能力版塊。
“幾天之內就做完決策”，阿里決定大金額投資小滿科技。第一輪投資從2020年3月份開始，8月份官宣。收購從2022年年初開始，3月份官宣。
兩家公司的合作是一個極致的優(yōu)勢互補。小滿科技幫阿里國際站拓寬了客戶邊界，后者又幫前者拓寬了渠道和組織邊界。
阿里收購前，小滿科技做到了營收1個億，但難再有大規(guī)模的增長空間，疫情讓公司的前景更加不明確，需要外部資金和資源，來幫助公司度過最艱難的時候。
楊淵在外貿領域有一線經驗，投資小滿前已經做足了調研和準備，“從任何角度看都很難輸。”
小滿科技CEO 楊淵
以CEO的身份加入小滿科技后，楊淵成為公司的戰(zhàn)略制定者，他帶來了阿里狼性的銷售文化、經驗和邏輯，來融合小滿科技溫和、簡單、務實的文化，以確保能充分發(fā)揮雙方的優(yōu)勢；重新制定績效激勵機制，調大浮固比（浮動收益除以固定收益）；規(guī)定每個員工每個月必須有9個小時以上的時間在客戶那邊；保持產品升級，迎合小滿科技和國際站不同的用戶畫像，度過轉型艱難期；快速復制出一個200人的客戶服務團隊，去服務更多的客戶。
阿里投資小滿科技三年，小滿科技的客戶規(guī)模從1萬家增長到4萬家，營收也從1億元增長到5億元。
小滿科技有很多超八年的老客戶，客戶留存率在60%以上。在外貿CRM領域里，小滿科技占據的市場份額超過了50%。
楊淵說，小滿科技的競爭力就是多元化的產品、極致的服務、極高的性價比，以及國際站的加持。“客戶一旦用了我們的產品，就很難離開。”
小滿科技除了自己的團隊，背后還有100人的阿里專門團隊和龐大的中供鐵軍，這個龐大的體系為小滿科技提供了足夠的支持。
成為CEO后，楊淵對團隊的要求是，一定要琢磨更多的產品，一定要拓展多渠道，“不能只有阿里國際站這一個渠道。”
今年，他們有了新的目標，營收要做到8個億。
Saas是比外貿更大的機會小滿科技在十多年前就定下了戰(zhàn)略方向，聚焦在外貿to B領域。楊淵說，至少未來三年是不會變的。“現階段，我們更需要專注。”
他相信一定是新的組織引領外貿SaaS行業(yè)的變化。阿里戰(zhàn)略投資了小滿科技后，讓更多的資本看到了這條賽道，更多的玩家在涌入，“兩到三年會看到一批新的企業(yè)”。
中國外貿還在快速增長期。前不久，海關總署剛公布了今年前4個月外貿數據，我國外貿進出口總值13.32萬億元，同比增長5.8%，其中出口7.67萬億元，同比增長10.6%。海關月度調查顯示，出口訂單增加的企業(yè)比例已經連續(xù)4個月提升。
外貿SaaS的增速快于外貿。根據數據，外貿SaaS功能的完善和滲透正在加深，今年已經有百億元人民幣規(guī)模，預計未來三年的復合增長率在29%。隨著中國人均GDP突破三萬美元，SaaS付費意愿也越來越高。
“外貿SaaS的浪潮應該是一個持續(xù)十幾年，由多個小浪潮波次構成的大浪潮。它不會一個波次就完成，會在不同的波次里出現不同的創(chuàng)新。產品更新就要快。” 楊淵說。
他定義現在的小滿科技是二次創(chuàng)業(yè)階段，團隊要做的事就是，保持創(chuàng)業(yè)心態(tài)、保持對市場的感知力、保持創(chuàng)新精神，“真正有意思的是在有限的資源下做出別人做不到的事情。”
圖源：圖蟲創(chuàng)意
這是一個挺大的挑戰(zhàn)，但“比外貿更大的機會” 在激勵著公司的每一個人，不跟上很快就落后、被市場拋棄。
加入小滿科技后，楊淵感覺最大的變化就是，能做自己真正想做的事情，找到了發(fā)揮自己價值的空間。成就感是，讓公司的決策機制變得更快。
成為一個領導者，要做的事情還有很多，眼下最重要的就是打造更多有價值的產品，沉淀一支更能打的產品團隊，“再做出一個爆款產品、年營收達到10億元，二次創(chuàng)業(yè)才算成功。”