年貨節(jié)，不僅僅是大促。
編者按：本文來自微信公眾號 刺猬公社（ID：ciweigongshe），作者：張展，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載
(資料圖片僅供參考)
隨著雙11和雙12雙雙跌下神壇，作為年底的最后一場大促，年貨節(jié)的力量已然不容小覷。同時值得注意的是，抖音和快手等短視頻與直播平臺，也已經(jīng)殺入這片陣地，成為傳統(tǒng)電商不容忽視的勁敵。
據(jù)抖音電商官方公布的數(shù)據(jù)，2023抖音好物年貨節(jié)期間，直播間帶貨總時長達到2945萬小時，商城場景帶動年貨銷量同比增長高達308%，搜索場景也帶動銷量同比增長了124%。
而快手數(shù)據(jù)顯示，2023快手年貨節(jié)期間，短視頻掛車訂單量同比增長390%，搜索支付訂單量同比增長68%，品牌&快品牌GMV同比增長100%。
這些數(shù)字不僅意味著用戶消費與商家經(jīng)營陣地的遷移，還孕育出了一套新的年貨購買鏈路，以及商業(yè)機遇。
年貨節(jié)的兩次嬗變年貨節(jié)的誕生，可以追溯到馬云早年的一場“朝圣”。
2015年8月，馬云去了趟“革命圣地”延安。在那里，他見到了延安的蘋果和大棗——要知道，延安的自然環(huán)境非常適合這兩種農(nóng)作物的生長，它們在全國范圍內(nèi)久負盛名。
看著色澤艷麗的富士蘋果，以及皮薄色紅的延安大棗，馬云的腦海中冒出了一個靈感：為農(nóng)民創(chuàng)造一個新的節(jié)日。 同年12月，馬云再次來到延安，宣布首屆阿里年貨節(jié)啟動，同時他表示，這是阿里巴巴基于雙十一、雙十二以后再次開拓的第三個節(jié)日。
馬云在公開演講中說到：“年貨節(jié)的目的非常簡單，讓辛苦一年的農(nóng)民朋友年底有個好收入，讓城里人能夠買一份家鄉(xiāng)的土特產(chǎn)，解一份鄉(xiāng)愁，也讓快遞員腰包鼓鼓回家過年，讓城里的年味濃起來，讓陜北的小米和大棗、煙臺的蘋果、貴州的臘肉等這些東西在互聯(lián)網(wǎng)上，讓城市人消費起來。”
所以從起源上看，與常規(guī)過于看重GMV的“購物節(jié)日”不同，依托于春節(jié)這一傳統(tǒng)節(jié)日，年貨節(jié)則帶有更多的商業(yè)人文與社會公益色彩，而且產(chǎn)品也更多圍繞農(nóng)村“土貨”展開，也的確實現(xiàn)了馬云的初衷——
首屆阿里年貨節(jié)期間，貴州辣椒醬5小時內(nèi)賣出8萬瓶；贛南臍橙累計銷售超過50萬斤，當?shù)厝嗽鍪?0%；洛川蘋果11小時就賣掉18萬斤，相當于當?shù)刈畲蟮奶O果電商一年能賣出的量……
但廣義上講，任何春節(jié)期間購買的東西都可以被稱為年貨，其范圍可以被無限延展， 因此春節(jié)是一個不容忽視的銷量爆發(fā)節(jié)點，越來越多的電商平臺加入年貨節(jié)——京東賣3C、蘇寧賣家電、蘑菇街賣美妝.……它逐漸向一場正常的大促逼近。
京東年貨節(jié)
與此同時，相較被用促銷政策建構(gòu)起來的雙11和雙12，年貨節(jié)則顯然呈現(xiàn)出了更強的消費韌性： 消費者會因收入預期與購物心態(tài)的改變，縮減在常規(guī)大促期間的消費；但面對春節(jié)，所有的消費行為都可以被一句“大過年的”合理化，“對自己/家人好一點”的愿望以及旺盛的節(jié)日熱情，則很容易壓制住那惴惴不安的理性。
因此，此消彼長之間，年貨節(jié)的重要性正在被不斷抬升。不僅如此，電商新形態(tài)也正成為攪動年貨節(jié)市場的鯰魚：2021年1月，抖音和快手幾乎同時開啟了首屆年貨節(jié)。那個時候，所謂“（全域）興趣電商”以及“新市井電商”的概念尚未問世，但回過頭看，它們從那時起便開始影響著人們的年貨消費。
第一，年貨消費擁有了新增量，且更容易出爆品。
我們很容易想象出兩個典型的年貨購買場景：第一，構(gòu)想好所需的年貨，比如臘肉和春聯(lián)，列出一個清單，再對照著它去集市或者電商平臺上尋找；第二，懷揣一顆滿懷期待的心，去集市上逛逛，看到合適的商品便買下。
不難看出，這兩條路徑都呈現(xiàn)出了極強的目的性。而無論興趣電商還是新市井電商，都削弱了消費目的性，它們通過內(nèi)容將產(chǎn)品與用戶進行鏈接，最終激發(fā)消費欲望，將更多消費者想象之外的商品包羅進年貨消費節(jié)點，從而形成了消費增量。
值得注意的是，內(nèi)容與算法機制下，如有良好的運營策略和過硬的產(chǎn)品力。
第二，年輕人加速融入年貨置辦，成為年貨市場的新變量。
與傳統(tǒng)電商平臺相比，抖音與快手呈現(xiàn)出了更強的年輕化特征，并且這一特點還在不斷強化。數(shù)據(jù)顯示，2023快手年貨節(jié)期間，90后、95后以及00后的新增用戶數(shù)量占平臺新電商買家總數(shù)的51.2%，其中Z世代占比高達31.1%。
作為最為活躍的消費力量，Z世代融入年貨置辦則加速了新消費趨勢對春節(jié)場景的滲透。年貨不再局限于傳統(tǒng)產(chǎn)品，新面孔持續(xù)涌現(xiàn)：《2023抖音食品年貨消費洞察》報告顯示，年輕人最偏愛的食品與其他代際存在顯著差異，其中不乏健身輕食肉制品、即飲咖啡等近幾年廣受市場關注的品類。
與此同時，越來越多能夠表達自我和強調(diào)個性的產(chǎn)品成為“新年貨”。據(jù)《2023快手電商年貨消費洞察報告》，00后在年貨節(jié)期間更加追求自我精神的愉悅，更注重年貨采買的儀式感與送禮需求，對彩妝等產(chǎn)品的偏好度明顯更高。
不同年齡段年貨消費特征 | 圖源《2023快手電商年貨消費洞察報告》
商家突圍年貨節(jié)既然新陣地、新人群與新品類為年貨節(jié)創(chuàng)造出了新增量，那么商家如何才能抓住這一節(jié)點、助推生意爆發(fā)？
縱觀年貨節(jié)期間的亮眼品牌，它們無外乎在“人貨場”三個方面展開了布局。
人方面，與日常經(jīng)營的邏輯類似，商家需要提高流量觸達的精準度，并且重視轉(zhuǎn)化前用戶心智的培育。
年貨節(jié)一般在12月底或者1月初開啟，但是等到年貨節(jié)正式開始后再進行種草和蓄水，恐怕就來不及了。無論是達人分銷、達人種草，或是短視頻內(nèi)容種草，品牌都需要在日常做好深耕，提前鎖定消費者心智，這樣才能實現(xiàn)生意爆發(fā)。
鹵味零食回味一夢的創(chuàng)始人唐利斌在接受媒體采訪時表示，為了迎接2023年度的抖音好物年貨節(jié)，回味一夢早在雙11期間就開始為年貨節(jié)預熱，通過達人種草和品牌短視頻等方式進行用戶蓄水，讓用戶提前了解到年貨產(chǎn)品。基于前期已經(jīng)培育好的用戶心智，回味一夢在年貨節(jié)開啟的十天內(nèi)就收獲了超過2000萬的GMV。
與此同時，商家需要適時調(diào)整人群投放策略，以確保較高的流量效率。護膚化妝品品牌雪花秀在2022年度抖音年貨節(jié)期間，將目標人群集中到精致媽媽、都市白領及小鎮(zhèn)青年，同時將客單提升至一千塊錢左右，如購買珠寶，或是購買過高端服飾的人群。
大促期間往往是流量競爭最為激烈的時候，只有流量精準，才能提升轉(zhuǎn)化，提高勝算。
貨方面，春節(jié)期間的接待與送禮場景特殊，商家需要為此進行產(chǎn)品定制，并重組貨盤以適應購置年貨期間的消費需求。
三只松鼠為2023快手年貨節(jié)設計了全新包裝的年貨禮盒，還邀請手繪藝術(shù)家繪制了禮盒，以紅色、金色、橙色等吉祥如意色為主色調(diào)，以充分展現(xiàn)新春氛圍。
除此之外，三只松鼠還對消費者年貨節(jié)點的需求展開分析，通過組合多個爆款單品推出新春定制禮盒，集合巴旦木、開心果、夏威夷果等爆品，提升春節(jié)禮盒的爆款概率。
三只松鼠年貨禮包
事實上，定制春節(jié)禮盒是一種常規(guī)操作，更重要的是，商家需要重新理解自己的貨盤，尤其是確定年貨節(jié)期間的主推商品。生鮮品牌天海藏在自己的產(chǎn)品矩陣中挑選出了佛跳墻、西冷牛排、金堂蒜蓉粉絲扇貝、麻辣小龍蝦等多款適合春節(jié)飲食場景的產(chǎn)品作為主推品。
這些產(chǎn)品相對價格較高，較難在日常經(jīng)營中成為爆品，而這些菜品卻極為適合春節(jié)聚餐場景，還能提升客單價，可謂一舉兩得。
場方面，考慮到短視頻平臺的內(nèi)容屬性，以及年貨節(jié)期間的流量競爭，商家需要在內(nèi)容生產(chǎn)上多花心思，以最大程度激發(fā)用戶興趣。
預制菜品牌叮叮懶人菜會根據(jù)平臺用戶消費畫像和需求，定制打造短視頻內(nèi)容，通過更具喜劇感、劇情式的內(nèi)容，提升家庭用戶的關注度。
做內(nèi)容，不僅需要創(chuàng)意，還需要勤奮。年貨節(jié)大促期間，三只松鼠品牌主播間始終堅持高強度開播，每天直播19個小時以上。除此之外，三只松鼠更是充分利用自身供應鏈優(yōu)勢，在每場自播推出5款福利品吸引用戶停留并轉(zhuǎn)化，進一步沉淀直播間忠實粉絲，最終直播間累計觀看人數(shù)超75萬人次。
年貨節(jié)已成新戰(zhàn)場短視頻與直播重塑了年貨消費，而它們絕不是年貨節(jié)的唯一變量，包括京東和美團在內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)零售企業(yè)，都依托自身的產(chǎn)品與渠道能力融入年貨購置的大潮，京東小時購以及美團優(yōu)選次日達，都已成為用戶年貨節(jié)期間的重要消費方式。
數(shù)據(jù)顯示，在2023京東年貨節(jié)期間，京東小時購銷售額同比增長近7成，其中全國范圍內(nèi)異地訂單同比增長了170%。異地訂單下單最多的城市為深圳、北京、廣州、成都和上海，購買最多的商品是手機、車厘子、白酒、糧油、牛奶、各式禮盒，主要場景是身在一二線城市或經(jīng)濟發(fā)達省份的用戶向家鄉(xiāng)發(fā)出年貨需求。
而美團優(yōu)選則采用“團長推薦+社區(qū)用戶預購”模式，每天23:00之前，用戶以社區(qū)為單位將需求匯總上去，次日最晚16:00之前，用戶可以前往社區(qū)附近的門店/團長處自提商品。“今日下單，明日送達”的確定性履約，很大程度上彌補了低線城市的線下商超空缺。
在本質(zhì)上，年貨節(jié)是一場大促，這就競爭與廝殺在所難免。但正因為春節(jié)的傳統(tǒng)節(jié)日屬性，這場大促終究與雙11與雙12有所差別， 其原因在于，日常的食物和器具在這樣一個特殊的時間擁有了一個共同的名字——年貨。
此時，它們的意義早就超脫了本身的使用價值，而寄托著人們對未來的美好希冀。這片戰(zhàn)場上，商品所描繪出來的不僅是壯闊的行軍圖，更是一幅關于幸福與未來的精神圖騰。