重賞之下，未必真有勇夫
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編者按：本文作者：周錫冰，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
細(xì)數(shù)中國(guó)數(shù)以萬(wàn)計(jì)的企業(yè)，幾乎都是毫無(wú)例外地在“勃然而興”后不久地陷入經(jīng)營(yíng)困境之中，最后因“激勵(lì)綜合征”而走上破產(chǎn)之路的企業(yè)舉不勝舉。
在《留人更要留人心：?jiǎn)T工激勵(lì)的破解之道》的公開(kāi)課間，一個(gè)張姓學(xué)員問(wèn)詢(xún)說(shuō)：“周老師，您說(shuō)現(xiàn)在的員工真不好管，我給的工資是當(dāng)?shù)刈罡撸瑸槭裁催€起不到激勵(lì)作用呢？”
梳理發(fā)現(xiàn)，長(zhǎng)久以來(lái)，一些管理者錯(cuò)誤地認(rèn)為，只要給予員工高薪，就能有效地激勵(lì)員工的工作熱情。殊不知，這樣的激勵(lì)管理理論存在一定的局限性。
“香餌之下，必有懸魚(yú)，重賞之下，必有死士。”在很多影劇中，但凡遇到困境或者麻煩，“重賞之下，必有勇夫。”的解決辦法從一些人嘴中脫口而出，似乎重賞之下，一切問(wèn)題就能夠迎刃而解。
查閱相關(guān)資料發(fā)現(xiàn)，“重賞之下，必有勇夫”這句話(huà)最早出自漢初道家隱士黃石公所著的《黃石公三略》一書(shū)中：“香餌之下，必有懸魚(yú)，重賞之下，必有死士。”
《黃石公三略》，亦稱(chēng)《三略》，該書(shū)分上略、中略、下略3個(gè)部分，共3，800余字。在黃石公看來(lái)，在豐厚賞賜的刺激之下，必然會(huì)有勇敢的人接受任務(wù)。即用大量金錢(qián)、財(cái)物作為激勵(lì)手段，可以誘導(dǎo)人為之效力。
在黃石公之前的戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，商鞅就已經(jīng)用過(guò)此激勵(lì)手段了。據(jù)《資治通鑒》記載，“令既具未布，恐民之不信，乃立三丈之木于國(guó)都市南門(mén)，募民有能徙置北門(mén)者予十金。民怪之，莫敢徙。復(fù)曰：‘能徙者予五十金！’有一人徙之，輒予五十金。”
這段話(huà)的意思是，在秦孝公渠梁（公元前381年12月6日～公元前338年）的大力支持下，商鞅開(kāi)始實(shí)施自己的變法主張，擔(dān)心百姓不信。于是，下令在都城南門(mén)外放置一根較長(zhǎng)的木頭，并當(dāng)眾承諾：“誰(shuí)能把這根木頭搬到北門(mén)，賞金十兩。”
布告貼出后，圍觀的群眾沒(méi)有人相信，把這根木頭搬到北門(mén)就能得到賞金十兩，結(jié)果沒(méi)人愿意搬。面對(duì)圍觀人群不為所動(dòng)，商鞅不得不再次發(fā)布告示，將搬動(dòng)木頭的賞金再次加倍，提高到50金。
正在圍觀人群議論紛紛之際，一個(gè)人站出來(lái)說(shuō)：“我來(lái)試試。”他說(shuō)完，真的把木頭扛到了北門(mén)。
商鞅立即兌現(xiàn)了諾言，扛木頭的人由此得到50金。通過(guò)此舉，商鞅變法的效率很快就提升了。
縱觀中國(guó)兩千多年的王朝統(tǒng)治，“重賞之下，必有勇夫。”之所以大行其道，原因有二。
第一，“普天之下，莫非王土，率土之濱，莫非王臣。”的社會(huì)制度。
商鞅兩次變法后，秦國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，軍隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力也得到大幅度提升。公元前221年，秦王嬴政先后戰(zhàn)敗韓、趙、魏、楚、燕、齊后統(tǒng)一中國(guó)，號(hào)令天下，開(kāi)啟前所未有的郡縣統(tǒng)治模式。
隨后，曾為質(zhì)子之子的秦王不滿(mǎn)自己只做秦王，創(chuàng)造性地稱(chēng)自己為“朕”。據(jù)《資治通鑒》記載：“王初并天下，自以為德兼三皇，功過(guò)五帝，乃更號(hào)曰‘皇帝’，命為‘制’，令為‘詔’，自稱(chēng)曰‘朕’。朕為始皇帝，后世以計(jì)數(shù)，二世、三世，至于萬(wàn)世，傳之無(wú)窮。”家天下王朝由此轟轟烈烈地拉開(kāi)序幕。
對(duì)于秦始皇創(chuàng)造的帝國(guó)模式，在明末清初經(jīng)學(xué)家黃宗羲看來(lái)，自秦朝至清末，從統(tǒng)治層面講，其制度基礎(chǔ)就是“以天下之利盡歸于己，天下之害盡歸于人”。皇帝可以憑一己之喜怒，對(duì)天下一切人隨意“生之、任之、富之、貧之、貴之、賤之”（張宏杰，2020）。
在《明夷待訪錄·原君》中，黃宗羲直言：“是以其未得之也，屠毒天下之肝腦，離散天下之子女，以博我一人之產(chǎn)業(yè)，曾不慘然，曰：‘我固為子孫創(chuàng)業(yè)也。’其既得之也，敲剝天下之骨髓，離散天下之子女，以奉我一人之淫樂(lè)，視為當(dāng)然，曰：‘此我產(chǎn)業(yè)之花息也。’”
第二，源于其社會(huì)重義輕利文化。
在春秋戰(zhàn)國(guó)那個(gè)講究誠(chéng)、勇、信的時(shí)代，士人的最大特征就是尚義和勇敢，不少士人為了主家的恩怨演繹了多少刀光劍影與生死的劍客故事。
史學(xué)家司馬遷在《史記》中專(zhuān)門(mén)把士人列入，名叫《刺客列傳》。雖然這部分文字只有短短5，000多字，共寫(xiě)了曹沫、專(zhuān)諸、豫讓、聶政、荊軻五個(gè)刺客，但是從一個(gè)側(cè)面反映了戰(zhàn)國(guó)時(shí)代悲情的士人存在。
曹沫者，魯人也，以勇力事魯莊公。莊公好力。曹沫為魯將，與齊戰(zhàn)，三敗北。魯莊公懼，乃獻(xiàn)遂邑之地以和。猶復(fù)以為將。
齊桓公許與魯會(huì)于柯而盟。桓公與莊公既盟于壇上，曹沫執(zhí)匕首劫齊桓公，桓公左右莫敢動(dòng)，而問(wèn)曰：“子將何欲?”
曹沫曰：“齊強(qiáng)魯弱，而大國(guó)侵魯亦甚矣。今魯城壞即壓齊境，君其圖之。”桓公乃許盡歸魯之侵地。既已言，曹沫投其匕首，下壇．北面就群臣之位．顏色不變，辭令如故。桓公怒，欲倍其約。管仲曰：“不可。夫貪小利以自快，棄信于諸侯，矢天下之援，不如與之。”于是桓公乃遂割魯侵地，曹沫三戰(zhàn)所亡地盡復(fù)予魯。
司馬遷歌頌曹沫，或許是因?yàn)閼?zhàn)場(chǎng)上得不到的土地，曹沫卻用自己的談判方法，居然做到了。
今非昔比，兩千多年后的今天，社會(huì)的變革和民主化進(jìn)程讓員工個(gè)性化十足，管理者已經(jīng)不可能按照王朝的激勵(lì)范式來(lái)激勵(lì)員工，原因是僅靠重賞的激勵(lì)手段，已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足員工們的心理需求，原因有以下幾個(gè)。
（1）高薪激勵(lì)只能偶爾使用，不能盲目擴(kuò)大。
從激勵(lì)動(dòng)機(jī)來(lái)講，管理者吸引、留住人才，給人才提供優(yōu)厚的薪資，其做法偶爾使用，的確不失為一種較好的激勵(lì)方法，但是不能盲目地?cái)U(kuò)大范圍。
（2）高薪資不可能永遠(yuǎn)漲下去，總有見(jiàn)頂?shù)臅r(shí)候，缺乏增長(zhǎng)后勁。
一旦管理者把薪資的起點(diǎn)定得過(guò)高，那么員工后續(xù)漲幅就顯然有限。當(dāng)員工在工作一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)，自己薪資沒(méi)有大幅度地增長(zhǎng)時(shí)，高薪資的激勵(lì)作用就開(kāi)始乏力，甚至?xí)l(fā)員工的不滿(mǎn)，怨聲載道的后續(xù)問(wèn)題誘發(fā)諸多危機(jī)事件。
（3）高薪水將對(duì)員工造成負(fù)面的心理影響。
由于薪酬過(guò)高，大部分員工為了保住這份工作，使其心理壓力巨大，以至于為了保住工作而盡可能地減少出錯(cuò)的幾率，使得熱情較高的員工無(wú)法百分百地展開(kāi)技術(shù)創(chuàng)新工作，阻礙公司的技術(shù)創(chuàng)新。
重賞之下，未必真有勇夫當(dāng)高薪效果沒(méi)有達(dá)到管理者預(yù)期的激勵(lì)目的時(shí)，管理者更應(yīng)反思高薪激勵(lì)的特殊性。因?yàn)橐坏┕芾碚咭琅f采用這種古老的激勵(lì)模式來(lái)激勵(lì)員工，激勵(lì)效果起到的作用微乎其微。在這里，我們分享一個(gè)真實(shí)的案例。
M公司是A市一家日化產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，經(jīng)過(guò)幾年的高速發(fā)展，M公司的銷(xiāo)售額逐年攀升。在給M公司做內(nèi)訓(xùn)時(shí)發(fā)現(xiàn)，M公司銷(xiāo)售人員的離職率非常高。
據(jù)M公司總經(jīng)理羅浩明介紹，每到銷(xiāo)售旺季，M公司就會(huì)高薪招聘上百名銷(xiāo)售人員。一到銷(xiāo)售淡季，M公司就開(kāi)始大量裁減銷(xiāo)售人員，甚至辭退八九十名銷(xiāo)售員。
針對(duì)羅浩明大量辭退銷(xiāo)售員的做法，銷(xiāo)售經(jīng)理陳大勇直言其后果很?chē)?yán)重。
面對(duì)諫言，羅浩明不僅沒(méi)有接受陳大勇的意見(jiàn)，反而得意洋洋地說(shuō)：“在A市不缺人，只是缺乏像你這樣的將才，A市這個(gè)地方有的是人，只要我們高薪招聘，還怕招不到我們想要的人嗎？再說(shuō)了，一年四季把他們‘養(yǎng)’起來(lái)，花費(fèi)的人力成本太高了，我們也得考慮考慮用人成本。”
旺季高薪招人，淡季辭退的做法，不可避免地流失了大量?jī)?yōu)秀人才，正如陳大勇所說(shuō)——“我們公司就是黃埔軍校，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手培養(yǎng)了大量的優(yōu)秀人才”。
無(wú)法說(shuō)服羅浩明，陳大勇非常困惑，因?yàn)樵诹_浩明無(wú)故辭退銷(xiāo)售員時(shí)，一些銷(xiāo)售骨干也開(kāi)始辭職。
羅浩明極力挽留，甚至提高薪酬的20%，結(jié)果還是沒(méi)有把人留住。
面臨銷(xiāo)售骨干的流失，羅浩明依然我行我素，不以為然，仍舊在旺季時(shí)，高薪招人。 羅浩明的固執(zhí)己見(jiàn)，進(jìn)一步激化了他與陳大勇之間的矛盾。正值M公司銷(xiāo)售旺季，跟隨羅浩明多年的陳大勇和M公司一部分銷(xiāo)售骨干集體辭職，導(dǎo)致M公司的銷(xiāo)售近乎癱瘓。
此刻，羅浩明才意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，甚至比他預(yù)想的還要嚴(yán)重得多。羅浩明非常清楚，高薪的確可以招聘到銷(xiāo)售人員，但是不一定招聘到像陳大勇那樣的優(yōu)秀銷(xiāo)售骨干和管理人才。
迫不得已，羅浩明“三顧茅廬”，到陳大勇家中“負(fù)荊請(qǐng)罪”，態(tài)度非常誠(chéng)懇，而且還開(kāi)出150萬(wàn)元的年薪，讓陳大勇和一部分銷(xiāo)售骨干回來(lái)。
在A市，即使是頂級(jí)職業(yè)經(jīng)理人的薪酬，也達(dá)不到150萬(wàn)元的年薪。此次羅浩明失望了，陳大勇不為所動(dòng)，拒絕了羅浩明。
直到此時(shí)，羅浩明后悔萬(wàn)分，為什么之前沒(méi)有好好的聽(tīng)取陳大勇的建議呢？同時(shí)，更讓羅浩明不解的是，陳大勇為什么拒絕150萬(wàn)元的年薪，到底用什么樣的辦法才能留住陳大勇這樣的人才呢？
反觀M公司，羅明浩缺乏科學(xué)合理的人力資源觀，在激勵(lì)、內(nèi)部溝通方面等方面存在諸多問(wèn)題，導(dǎo)致了沒(méi)有能夠留住骨干人才。
羅明浩的管理敗局給諸多管理者的啟示是，重賞之下，未必就真的就有勇夫。因此，要想有效地留住人才，擺在羅明浩面前的問(wèn)題是，需要有效地解決M公司的人力資源開(kāi)發(fā)手段、方法和技術(shù)等問(wèn)題。
結(jié)語(yǔ)鑒于此，作為管理者，避免高薪留不住自己器重的人才的建議有以下幾個(gè)。
（1）樹(shù)立戰(zhàn)略型人力資源觀念。
要想有效地激勵(lì)人才，管理者在激勵(lì)管理中必須樹(shù)立戰(zhàn)略型人力資源管理理念，重視激勵(lì)方法的實(shí)施，進(jìn)行有效的人才開(kāi)發(fā)和管理。
（2）提升內(nèi)部溝通效率。
在管理過(guò)程中，管理者必須提升企業(yè)內(nèi)部溝通的效率，建立一條員工與管理者之間全面、坦誠(chéng)地的雙向溝通渠道，有效地提升內(nèi)部溝通效率。
建立這樣的溝通渠道，管理者需要突破僵化的傳統(tǒng)管理思維，放棄管理者與員工之間的管理與被管理關(guān)系，建立一種全新的戰(zhàn)略伙伴式關(guān)系，讓雇員變成股東，同時(shí)也可以考慮員工持股。
（3）改善激勵(lì)機(jī)制。
很多管理者激勵(lì)員工之所以無(wú)效，或者激勵(lì)沒(méi)有能留不住人才，其中一個(gè)非常重要因素就是管理者對(duì)人才缺乏有效的激勵(lì)意識(shí)。
在給企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)時(shí)發(fā)現(xiàn)，在很多企業(yè)中，管理者激勵(lì)意識(shí)淡薄，激勵(lì)手段單一、落后。當(dāng)優(yōu)秀人才已經(jīng)需要實(shí)現(xiàn)自我時(shí)，管理者只有給予優(yōu)秀人才發(fā)揮其自我實(shí)現(xiàn)的舞臺(tái)，以成就感、認(rèn)同感留住優(yōu)秀人才。
（4）注重員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。
激勵(lì)不僅體現(xiàn)管理者的管理智慧，還是一門(mén)藝術(shù)。在管理實(shí)踐的過(guò)程中，管理者不僅充分發(fā)揮員工的工作責(zé)任心和崗位效率，而且還讓員工們明確各自的奮斗目標(biāo)。
要想達(dá)到這樣的管理效果，管理者必須充分地了解員工任務(wù)完成情況、能力狀況、需求、愿望等，在此基礎(chǔ)上給予員工提供有利于他們各自的職業(yè)生涯規(guī)劃，讓員工在公司平臺(tái)上做出重大貢獻(xiàn)的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)自己的自我價(jià)值，真正地以事業(yè)來(lái)留住優(yōu)秀員工。
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