UniUni創始人魯俊偉說，創業過程就跟電影里演的一樣，九九八十一難，少一難都不行。
創業邦（ID：ichuangyebang）原創
(資料圖片)
作者丨趙曉曉
編輯丨及軼嶸
圖源丨UniUni官網
三次創業后，魯俊偉把自己的人生角色總結為趙云到劉備的轉變，從一個幫公司快速增長的人，到成為一個獨立的創業者。
2019年，他在溫哥華創辦的UniUni，定位最后一公里派送，是他最成功的一個項目。狂奔三年，UniUni在加拿大做到頭部、美國市場快速增長、每年交付超過2000萬個包裹，承包了Shein和Temu在加拿大的包裹派送，重要客戶還有亞馬遜、沃爾瑪、Wish等。
UniUni 創始人& CEO 魯俊偉
魯俊偉評價自己是一個比較有“狠勁”的人。他是上海交通大學計算機科學學士，大學填志愿的時候沒給自己留退路，第一志愿是上海交大計算機系，第二是清華、第三北大，破釜沉舟。
大學畢業后，他在愛立信、電訊盈科等企業做過技術研發，有微軟解決方案開發專家和甲骨文數據庫認證專家的認證。2003年，魯俊偉移民溫哥華，至今已在此工作生活了20多年。
這20多年被分成三段，剛到加拿大，30歲不到，魯俊偉先以數據庫專家的身份，加入一個技術外包公司，成為初創團隊的一員，但公司沒做多久就關掉了。之后10年，魯俊偉白天全職搞開發，空余時間還兼職好幾份工作，一年能掙到10多萬加幣（約51萬人民幣），這是他來溫哥華之后給自己設定的第一個目標。
2017年，魯俊偉第一次獨立創業，做外賣平臺，但競爭對手比他們先拿到融資，這個項目很快被放棄。當時溫哥華的房價處在一個最高點，魯俊偉賣掉房子，把錢退還給了投資人。
快遞業是一個投入大、管理重、先發優勢明顯的行業，UniUni作為后進入者能生存并壯大，源于對機會的把握，它先后踩中了電商在北美的高速發展、Shein和Temu在北美的崛起，才得以打破北美穩固的快遞格局。
這是時代對于冒險者的獎勵。成立至今，UniUni已經完成了四輪融資，投資機構有Celtic House Venture Partners、藍馳創投、元璟資本、清波基金、Hat Trick Ventures、縱騰集團、燕文物流、凱爾特亞洲創投、西圖資本等。
在魯俊偉的構想里，UniUni要成為北美的頭部尾程派送商，“這個事情才算真正做成了。”
從趙云到劉備魯俊偉原本的理想狀態是大學畢業后，去國外找個大廠工作，熬個管理層，年薪爭取拿到50萬美金。到了溫哥華后，工作、生活和想象中的差距很大，上海交大的學歷在加拿大毫無優勢，一周打好多份工，可以填滿時間，但滿足不了斗志。
合伙公司創業失敗后，碰上IP泡沫滿天飛，瘋狂得如同前兩年的O2O，很多大廠的人都出來創業。那段時間，創業失敗的和找不到工作的人，放下身段，去不列顛哥倫比亞理工大學再造學歷。“我放不下身段啊，那個時候很心高氣傲。”魯俊偉說。
魯俊偉是個很能吃苦、很能拼和忍的人，之后10年的打工生活，白天繼續寫代碼之外他兼職干過夜班烘焙、夜班油站收銀員，送過外賣。
2013年左右，智能手機進入換代高峰期。海外留學生創業潮一大波一大波的涌現，他們創立公司，開出高薪酬，招人開發APP、后臺軟件。魯俊偉通過自學找了一份手機APP開發的工作，業余時間自己開外包公司，專門給這些初創公司做軟件開發。
“做著做著呢，我也被他們感染了。”魯俊偉說。這些年輕的創業者，有畢業于不列顛哥倫比亞大學、西蒙菲莎大學，但也有中小學文化程度，甚至連學歷都沒有。“但人家就敢嘗試。”
2017年魯俊偉第一次自己創業，做一個外賣平臺，為了省錢，一個人抗很多事兒，從做商業計劃、開發軟件，到管理、銷售、送外賣，一天16個小時的工作時間，因為經常開車接電話，老吃罰單。
團隊做到十幾個人、營業額近100萬加幣的時候，公司發展慢了下來。魯俊偉說，累到極限，沒時間思考、制定戰略和融資，就干耗。競對拿到融資后，魯俊偉決定停掉這個項目。
創辦UniUni之前，魯俊偉去進修了管理學和領導力，更懂得如何去經營一個公司。有了前兩次的創業經歷，魯俊偉周圍聚集了一批跟他一樣性格的團隊成員，踏實、努力、肯拼、肯吃苦。
魯俊偉有三個很重要的合伙人。聯合創始人Jason Wang從外賣公司開始，一直跟著魯俊偉創業，話不多，埋頭干活，不計較。魯俊偉說他是溫暖的、陪伴者的角色。UniUni創業初期，Jason在溫哥華東南西北的跑，油錢比他的工資都多。
Jason是上海人，父親創業做美孚石油的生意，拿下最早的代理權，資產很早就超千萬人民幣，按照計劃，他是下一代接班人。后來家庭遭遇變故，Jason去加拿大重新開始。創辦外賣公司時，Jason還以股東借款形式投入了近30萬人民幣。注冊UniUni時，律師說要先把這筆歷史欠款結清，Jason直接抹除掉了這筆欠款。
UniUni聯合創始人Jason Wang
“很震驚，當時律師都跟我說，這個人不簡單，這么一筆錢說不要就不要了。”魯俊偉說，后來有一個MBA的畢業生，讓他做選擇題，要么跟Jason，要么跟MBA畢業生一起創業，“我毫不猶豫的選了Jason。”
全球業務拓展負責人Benny早期與哥哥在國內創業做電商，最火的時候還上過央視。創業失敗后，他們欠下了一些錢，來加拿大生活、打工還債。
跟著初創公司前期很難賺到大錢，Benny中間提出過離開UniUni，魯俊偉找他吃飯，說再堅持半年，公司融到資、賺到錢后可以先幫他把欠款還上，才把他留了下來。魯俊偉評價Benny，不太愛說話，但工作認真、責任心很強，公司給出的指標，他每次都能完成。
UniUni全球業務拓展負責人Benny
“我們都是一樣的人啊”，魯俊偉說，并總結這就是他從趙云到劉備的轉變，從一個人扛到集結一批優秀的人，去做一個更大規模的生意。
藍馳創投是UniUni 的B輪融資中投資金額最大的一個機構，談到對UniUni團隊的印象，項目負責人付強說，很務實、接地氣，有背景、有經歷，一群逆境中成長起來的人，更容易把一件事做成、做大。
快遞領域的“Uber”作為一家創業公司，它有個不錯的名字，“UniUni”。解讀方式就多了，“有你有你”“unique unicorn”。付強開玩笑說，Uni是一個獨角獸，兩個“Uni、Uni”就是一個平方公式——超級獨角獸。
機會來自商流格局的變化對物流格局的顛覆。近兩年，北美電商、中國跨境電商的快速發展，這些都是科技、互聯網屬性很強的公司，要求極快的配送速度、信息化的物流跟蹤、極致的物流服務。
美國的物流市場格局由4家公司主導，UPS、Fedex、DHL和USPS（美國郵政），幾十年物流模式沒有變：由線上零售商委托快遞公司或郵政網絡，將貨物從倉庫運送到客戶的家門口。消費者要么選擇等待長達兩周的配送，要么支付高昂的費用。
快遞業是一個管理重、很燒錢的行業。魯俊偉觀察過Uber、愛彼迎的共享經濟模式，通過共享車子房子，對人與物進行需求匹配，他覺得這個想法很巧妙。在很多領域都做過嘗試后，魯俊偉發現，“這種輕資產模式，用到物流領域，一干一個準。”
因此，魯俊偉搭建了一支臨時工車隊，即“眾包司機”，人和車都不受限制，人可以是寶媽、畢業生、超市兼職員工等，他們可以開車、騎自行車、騎摩托車去送快遞。UniUni的員工一小時能掙到40加幣（約200元人民幣），在溫哥華算高薪了。
電商時代的物流公司一定要是個科技公司。魯俊偉有自己的技術研發團隊，從倉庫廠房、自動化設備、分揀技術、系統、算法、網點等，參考國內的物流模式，UniUni搭建了一套十分強大的三級分揀倉儲網絡體系。互聯網打法，國內的四通一達一順已經玩得很熟了，“我們來個降維打擊。”
快遞訂單多少與城市人口密集度和發達程度正相關。尤其是眾包模式，付強說，能否建立自己的物流網絡，一個非常重要的點就在于有沒有訂單支持，這是一個雞生蛋還是蛋生雞的問題。
UniUni從大溫哥華起步，靠地推積累客戶資源，從2019年4月起網到當年12月，UniUni實現日單量1000單，這個時間只用了八個月，成為溫哥華單量增長最快的快遞公司。
魯俊偉抓質量，注重每一個環節的質量，因此UniUni還拿到了ISO9001的認證。這個認證很重要，意味著UniUni能控制所有過程的質量，提高服務質量，與對手長期競爭。
在魯俊偉看來，日單量突破1000單，代表UniUni已經具備留在牌桌上的能力，更強的作戰能力是更多的日單量和更大的規模效應。
Shein和Temu兩個大客戶UniUni第一個大訂單來自中國的一個跨境物流集團，中國90%的跨境品牌都是從這里走。疫情爆發后，集團老總預測加拿大郵政會頂不住，計劃跟每一個城市的區域配送公司建立后備合作，每一單給出的價格是4塊左右，遠低于當時的市場價十塊，合作很難談。
魯俊偉對當時的物流行業認知是“創新者贏”。他說：“大家都會做的事情一定不是勝負手，一些打破的東西才是。”這個價格做下來暫時會虧錢，但密度大了，就很好賺錢。
合作談下來后，魯俊偉和團隊的戰略是先把空運港口城市拿下，這樣別人就沒機會插手。半年時間，UniUni業務從溫哥華擴展至蒙特利爾、埃德蒙頓、卡爾加里和大多倫多地區。有了好成績，這位跨境物流集團老總就把資源都給了UniUni，并和清關行組成一個鐵三角，間接壟斷了中國跨境品牌在加拿大最后一公里的物流。
合作讓UniUni的資源和網絡得到補充，名聲和口碑傳播的很快，后面幾乎所有的商家都找上門來。魯俊偉說，加拿大郵政中間還來了一次罷工，等于給我們來個“助攻”。2020年底，UniUni交付量實現10倍增長，每日配送包裹量突破10000個。
與Shein的合作也在這個階段開始，但磨合了很久。魯俊偉說，那個時候技術和設施還不十分完善，Shein對服務時效和數字化要求很高，要看投遞數據、投遞時間和實時定位，UniUni團隊花了一年多的時間完善和提升，才達到Shein的標準，“相當于是定制化服務。”
到2021年7月，UniUni每日配送包裹量突破50000個，包裹來自亞馬遜、沃爾瑪、Shein、Wish等平臺。2022年9月，UniUni與加拿大航空公司、Pitney Bowes等合作，次日達首次投妥率高達98.7%，整體業務覆蓋了加拿大9個省60%的人口。2022年年底，Shein完全認可了UniUni的服務和實力，選擇UniUni為在加拿大最主要的物流配送商。
Temu今年2月剛開通加拿大市場。Temu的標準也很高，起初跟多家物流配送商試點合作，一個月后就決定使用UniUni的尾程派送服務。Temu和Shein一個月的訂單加起來超過100多萬單。
魯俊偉和團隊很多時候都在線上購物，他們手機上有兩個購物app，一個Temu，一個Shein，輪流買，魯俊偉甚至還買成了這兩家的VIP，隔幾天就會下一單。“也算質量監督員，檢測一下我們的派送質量和速度。”
極兔背靠的是拼多多的支持，UniUni背靠的是中國的跨境商家，比如縱騰云途、燕文物流、樂天國際、阿里菜鳥等。
背靠這些資源，UniUni成功把加拿大電商交貨周期從20天縮短到了7天，有城市甚至不到5天就可以送到。“絕對算是一個頂級的速度。”
付強說，UniUni重新定義了加拿大電商尾程派送的物流格局。
這是Big thing
早幾年，很少有資本會注意到加拿大這個市場，本土企業很難拿到融資。魯俊偉找融資顧問咨詢，被反問，種子輪你都搞不定，還做什么北美物流公司。
回來后，魯俊偉找之前創業積累的VIP用戶，一個個登門拜訪，投資人也接觸了不少，但都沒有拿到錢。這件事被傳到了員工那里，主動要求入股，2萬、5萬、10萬，湊了四五十萬加幣。
公司聯合創始人，第二大個人股東Kevin Wang，從UniUni成立就一直投錢，甚至把買房的錢都投了進來，家人勸說騙子公司很多，他和太太就頂住壓力自己投，到現在為止已經投進去五六十萬加幣。
UniUni聯合創始人Kevin Wang
藍馳團隊第一次接觸到UniUni是在2022年10月，當時中國疫情尚未結束，無法飛北美對項目現場考察、與團隊當面交流。“很難做出完美的判斷，想的是先少投一點。”付強說。
投資人跟創始人交流時，都會問一些很慣常的問題，比如市場空間、競爭優勢等。前后盡調有一個月，付強最深刻的印象是創始人的性格——沉穩、樂觀、善于分享、戰略洞察力強。“他能放得下權利，給員工成長空間。”內部討論了兩個月后，藍馳團隊決定以本輪最大的金額投資UniUni。
最早跟魯俊偉合作的跨境老總，把在中國排名前幾的跨境電商物流公司都介紹給了UniUni，縱騰物流、燕文物流、阿里菜鳥等等，先后都參與了UniUni的投資。“本輪一開始說融900萬美金，最后融了2100萬美金還打不住。”
B輪的領投者是凱爾特創投（Celtic House Venture Partners），加拿大本土的一家投資機構。老外合伙人看完路演后還沒上飛機就拍板要投資。他跟魯俊偉說，他在本土疫情期間看過60多家物流公司，但沒投過誰，在看了UniUni路演后，腦子里曾經存在的疑問都解開了。
美國本土四大物流公司，再加上亞馬遜，都在探索最后一公里的新業務，但做大的機會很小。付強分析說，大公司有大的歷史包袱，一個新模式就意味著更大的成本、阻力和更多人的利益。UniUni的競爭優勢在于，誕生于電商時代，很強互聯網基因，眾包輕資產模式擴張速度更快。
魯俊偉說，UniUni保持中立，不為誰站臺，也不做誰的特定，“只要有最后一公里的需求，我們就做。”UniUni在北美最大的競爭對手是Uber和亞馬遜，但前者更聚焦即時物流，價格高。亞馬遜的物流系統比較封閉且跟其他電商存在直接競爭關系，而北美市場有大量非亞馬遜訂單的配送需求。
投資人最關注的是妥投率和配送時間。付強做了盡調，這兩個指標比大競對還高出10個百分點，“這是big thing。”
成為一個“Unicorn”在加拿大織好一張完整的快遞網絡之后，UniUni開始進軍美國市場。
今年4月，UniUni全職員工超過300名，注冊司機超過6000名，加拿大市場已經超過9萬日單，開始著眼于美國市場的擴張。目前已擴展至加利福尼亞州的洛杉磯，美國地區每日配送包裹量突破10000個。
美國也是Shein和Temu的主戰場，魯俊偉說，團隊和資源還在積累和打磨，先和一些本土商家合作磨合一下美國市場體系，網絡足夠成熟后，再大范圍的跟Shein、Temu等品牌合作。
更遠的計劃是，UniUni在高密度區做熟后，再向低密度地區延伸。這是作為一個物流企業，應該承擔的社會責任。付強說，可以跟第三方合作，來確保一個比較好的利潤水平。
創業者是一群天生樂觀的人，這種樂觀讓他們傾向于冒險，并享受這個過程。UniUni剛成立就遇到了疫情，資金鏈斷裂，發不出工資，團隊硬抗了6個月。多倫多、蒙特利爾兩地的外包公司并購轉為直營時，幾萬單的交接，不能出任何問題，難度很大。魯俊偉看過《奇跡·笨小孩》，他說創業過程就跟電影里演的一樣，九九八十一難，少一難都不行。
今年年底之前，魯俊偉打算再籌集幾筆資金強化美國網絡的發展。他補充說，北美本地電商單量發展的速度，甚至超過公司初期發展最快的階段，2023年收入能超1億美金。
UniUni目標是，2025年前達到10億美元的獨角獸地位，真正成為一個“Unicorn。”