致歐科技把中國產品賣到了歐洲、北美、日本等全球68個國家。
創業邦（ID：ichuangyebang）原創
作者丨趙曉曉
(資料圖)
編輯丨信陵
圖源丨嘉御資本公眾號
三次中止、三次恢復后，河南第一家跨境電商公司終于上市。
6月21日，致歐家居科技股份有限公司（以下簡稱“致歐科技”）在創業板掛牌上市，截至發稿，致歐科技市值105億元人民幣。創始人宋川持股54.78%，身價近58億。
致歐科技的存在，靠的是營造一個創富的夢，背后是一位70后河南老鄉的創業故事。
創始人宋川早年曾在德國留學，2007年嘗試做外貿生意。他從自己最熟悉的德國市場做起，孵化出了家居、庭院、寵物等系列品牌，在河南靠著亞馬遜、eBay等海外電商平臺，把中國產品賣到了歐洲、北美、日本等全球68個國家。
造夢容易，但夢成真并且持續，需要有很不錯的營收。根據招股書，2018-2022年，公司營收復合增長率達36%，去年致歐科技實現營收54.6億元。歐洲、北美是致歐科技最主要的兩大產品銷售地區，去年營收分別為30.65億元和22.44億元。
2018年開始，致歐科技完成了4輪融資，投資機構有IDG資本、嘉御資本、前海母基金招商資本、安克創新、沐橋投資、科贏投資等。嘉御資本兩輪重倉投資致歐科技，“看好他們的品牌力。”嘉御資本對創業邦說，“一個堅持長期主義的團隊。”
去年，致歐科技把總部搬到了深圳——離人才和機會更近的地方。
“競爭對手、市場環境都在變，要多研發新品，站穩腳跟。”一位接近過致歐科技的賈亮對創業邦說。
致歐科技創始人宋川
15年，3個自有品牌，3335個SPU不少人問宋川，外貿最賺錢的那幾年，為什么要去搞品牌，投入成本高還很容易走錯路。宋川的問答是，“不想一直賺快錢。”
2007年，中國對外貿易進出口總額首次突破2萬億美元，穩居世界第3位，出口額名列世界第二位。遠在德國留學的宋川也試著做外貿。有了錢和客戶，宋川覺得該有個公司，有團隊、有物流、有供應鏈。另外，產品一定要有差異化。
2010年，宋川回到老家鄭州，成立了致歐家居科技。先做櫥窗生意，客戶2B、2C端都有，然后再拓展其他品類和新業務。
2011年左右，亞馬遜為拓展平臺品類，鼓勵賣家以第三方形式入駐。熟悉的客戶和市場都在德國，宋川就還從德國市場做起，在亞馬遜上開通了德國站點，開始運營一個電商事業。2012年，致歐科技推出了第一個品牌SONGMICS，主營家居庭院產品，包括鞋架、衣架、傘架、玩具架、太陽傘、休閑椅、吊床、帳篷等。
產品更細分本來是一種快速起量的好方法，團隊給力一點，GMV保持增長不是什么太難的事情。但客戶如果覺得有問題，尤其是B端，就代表這個方法是存在危機的。
“很多B端客戶會問，SONGMICS到底是一個什么樣的品牌？”賈亮回憶，當時致歐科技銷售的品類非常多，家居、家具、戶外、戶內都有，客戶覺得很復雜。一個品牌運營太多品類，消費者會覺得，“你這個公司就是賣貨的，產品跟別家沒什么不同”。
最好的解決辦法就是拆解，打造重點產品線和差異化賣點。SONGMICS拆分為家居和家具，SONGMICS定位家居，新上線的品牌VASAGLE定位在家具。
前者包含室內、戶外兩大類，比如室內包括鞋架、衣架、玩具架等，戶外包括太陽傘、休閑椅、吊床、帳篷等。后者主要是包括咖啡桌、餐桌椅、床頭柜、電腦桌等大件類型的產品。
寵物賽道火了之后，致歐科技又推出了寵物家居產品系列FEANDREA，不做寵物用品，而是寵物家居產品，比如貓爬樹、多功能寵物籠、貓狗窩、寵物車載座椅、喂食碗架等，打造的是一種“人寵共享”的生態。
營收上，去年，家具系列營收25.9億元，家居系列營收18.7億元，寵物系列營收3.8億元。三大自有品牌，年均復合增長率超30%。截至去年12月底，致歐科技的產品涉及303個細分品類，產品SPU數量為3335個。
致歐科技把自己定位為“線上宜家”，因為公司的產品特點是高性價比、全家居場景、時尚風格設計。與前者比，更明顯的優勢是，線上化的無限空間打破了線下有限的物理空間限制，產品迭代速度更快、設計風格更多元化。
根據Marketplace的統計數據顯示，致歐科技在亞馬遜平臺的家具家居品類中，歐洲排名第一，美國排名第三。
行業在聊的話題是，致歐科技過度依賴亞馬遜。
“蠻真實的一個觀點，”賈亮說，“但對于品牌來說，知名度和把產品賣給更多的消費者更重要。”成立至今，致歐科技就一直把亞馬遜作為主要站點，借助亞馬遜不同的營銷工具，把產品輻射整個亞馬遜生態的用戶。
更寬的路子在渠道上。除了亞馬遜平臺，致歐科技在其他線上、線下渠道也都布局，比如入駐美國第一大在線家具銷售平臺Wayfair、德國本土最大在線零售電商平臺之一Otto、Target美國第二大零售商等。
這一點上，致歐科技更像是一個有互聯網基因的企業，科技、前沿、敢嘗新、敢花錢。
老鄉投老鄉2018年，正準備IPO計劃的安克創新創始人陽萌及合伙人趙東平，在投資人的介紹下認識了宋川。
趙東平和宋川都是河南鄭州人，有一層老鄉關系，平時也會有一些產品和工作之外的交流。
陽萌和趙東平都很認可致歐科技的商業模式，兩家企業太像了，都是從亞馬遜上做起來的，經驗跟運營多數可以互通。價值取向也一致，三個人都是堅持長期主義的人，合規經營，不刷單。
安克創新和致歐科技這兩家公司，更像兄弟，一快一慢，一輕一重。
致歐科技的家具、家居類產品，是“慢生慢死”的產品，產品功能穩定，不會出現大變化，新一代產品一般不會完全革掉舊一代產品的命。相比較，安克創新的消費類電子上新快、淘汰也快。兩家公司在產品上形成一種很好的互補關系。
2018年，安克創新投資了致歐科技2000萬人民幣，這是致歐科技的第一筆融資。5個月后，安克創新又投資了4500萬元人民幣。目前，安克創新是致歐科技的第二大股東。
還有一個細節，致歐科技把管理總部從鄭州搬到了深圳，一是為了爭取更多的資源和人才，其次更方便其管理和業務運營的全球化。安克創新也有這個經歷，從注冊地長沙搬到深圳。“對致歐來說，是一個很好的啟發。”賈亮說。
第一筆融資里，投資機構還有IDG。致歐科技的4輪融資，IDG就投了3輪。在賈亮看來，投資人更喜歡在已經成功的賽道里，看到另一家方向相反，但成長、模式很相似的企業。IDG是安克創新的投資方，投資致歐科技的思路跟投資安克創新是一樣的。
“兩位創始人也有一定的相似性，從某個角度上來看，陽萌跟宋川是同類人。”賈亮說，“這也是IDG看好致歐科技的原因，有野心有夢想。”
嘉御資本長期關注跨境出海賽道，在這個行業里，創始合伙團隊有極強的敏感度，這讓他們不會錯過任何一個好的出海項目。
2019年開始，嘉御資本連續兩輪重倉投資致歐科技，“看好團隊的產品研發和治理能力，”嘉御資本說，“他們能把一件事做到精益求精。”
這是條成長空間足夠大的賽道。家居品類在海外有幾千億美金市場，線上也有幾百億美元規模，好品類、品牌力及產品研發能力強的跨境出海企業，很容易脫穎而出，并且上市打開新的路徑。
一次不太容易的上市這次上市之前，致歐科技有過兩次中止上市的經歷。
2021年6月，致歐科技首次遞表沖擊創業板，3個月后，因財務資料過期宣告上市進程中止。2021年12月，致歐科技更新財務數據，重啟IPO。去年4月，又再次因為財務資料過期，而被中止發行上市審核。直至此次成功過會。
兩次中止都是同一個原因，公司發審委員前后的兩次更換，每換一位，就會有新的問題出現，或者側重點不一樣，就要重新調整。
比如，記錄的周期、財務報告信息的披露周期，都得往后延長，材料準備周期和遞交就會延期。“那段時間，上市團隊、財務團隊和中介，每天幾乎連軸轉。”賈亮說。
過去三年，在全球局勢、地緣政治等各種因素下，跨境出海領域有過一段山車似的發展曲線，從2020年線上需求暴漲，到2021年整個行業的下跌，到2022年的逐步修復回歸正常。致歐科技的上市過程，經歷了過去三年的跌宕起伏。
致歐科技創始人宋川和嘉御資本團隊的合影
這期間，嘉御資本是個陪伴者和賦能者的角色，從月度經營情況復盤、公司產品線拓展、行業生態圈打造、人才體系搭建、以及IPO過程中各個節點的支持。
上市前，致歐科技完成了IPO發行工作，發行數量4015萬股，發行價24.66元/股，募集資金總額9.9億元，計劃全部用于公司主營業務發展所需，包括在深圳和東莞建設產品研發中心，在美國、德國、英國等地擴建海外倉，建設和升級鄭州總部運營管理中心等。
昨天的上市現場，創始人宋川分享說公司邁向了新征程的起點，主要還是集中在公司管理、產品創新和服務上。“這是公司發展的靈魂。”賈亮說。他對宋川的評價是，認真、踏實、謙遜、真誠，最重要的是能堅持長期主義。
致歐科技接下來的計劃是，在歐洲尋找結構性的機會。北美市場有近40%的業務，未來兩年，公司會加大在北美市場的投入。當然也要更加謹慎、克制，遵循現金為王的策略。
發展上，長期策略是做好線上線下融合，但更聚焦在線上。家居的拆裝會是公司產品開發設計中的一個核心要點，但會對供應鏈要求很高，所以全球化的供應鏈布局要更加完善。
品類拓展上，有進有退，但退要比進多。賈亮給出的理由是，致歐科技是一個創意型公司，要更注重產品體驗和經營質量。“如果生意不可持續，市場再大也沒有意義。”
致歐科技上市后，嘉御資本判斷，中國的資本市場會迎來一個跨境電商出海品牌的板塊，并且這個春天很快會來到。
*文中賈亮為匿名