下半場該拼什么？
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編者按：本文來自微信公眾號 DoNews（ID：ilovedonews），作者：文林，創業邦經授權轉載
不久前，全球領先的IT市場研究和咨詢公司IDC發布《2021年中國電子簽名解決方案市場份額報告》（以下簡稱“報告”）。報告顯示，2021年中國電子簽名市場快速發展，在廣泛的市場需求以及頻繁的政策利好下，中國電子簽名軟件市場規模已達到7332萬美元，同比增長 31.7%。
IDC預測，隨著中國數字化轉型支出的規模持續增長，中國電子簽名軟件產品未來的發展潛力將進一步釋放。預計到2026年，中國電子簽名軟件市場規模將達到約2.4億美元，未來5年整體市場年復合增長率為26.4%。
從過去的無人問津到如今的站上風口，電子簽在經歷井噴式發展后已進入冷靜期。需求和顧慮同在，增長與亂象交織，國內電子簽的下半場不僅拉長了比拼戰線，在行業規則上也有了新的變化。
01.疫情秒變加速器，資本追捧大廠入局國內規模龐大的各類市場主體，為國內電子簽行業提供了廣闊的數字化空間。盡管隨著互聯網金融監管收緊，電子簽行業也相應受到了一定的沖擊。但疫情的到來和無紙化辦公的盛行，讓電子簽行業迅速迎來了發展的第二春。
受這幾年疫情的影響，在線辦公、遠程視頻調用量激增，間接帶動了電子簽市場。尤其是在2021年。
從政策層面來看，“十四五”（2021~2025年）規劃和2035年遠景目標綱要都提出要建設數字中國，加快推動數字產業化。包括上海、北京、深圳、重慶、廣東等在內的眾多省、市都在政府數字化建設實施方案中明確提出大力推進電子簽名的使用，構建統一電子印章平臺等。
這些規范化政策不但加深了客戶對電子簽名行業的認知與教育，也為電子簽的迅速發展做了充足的官方背書。
在社會層面，2021年疫情防控進入常態化，線上辦公場景越來越普遍，電子簽名在各行各業衍生出大量新的在線業務場景，并迅速壯大成為具備超千億市場容量的賽道。
同時，資本對電子簽行業不斷加碼，啟明、順為、大鉦、深創投等資本方陸續搶籌，法大大、上上簽、e簽寶等頭部廠商備受追捧，大廠如騰訊、字節等也在紛紛推出自家的電子簽應用，試圖到場分一杯羹。
根據數據顯示，2021年，上上簽宣布完成3.58億元人民幣C輪融資；法大大宣布完成D輪9億元融資；e簽寶獲紅杉資本、IDG資本領投的E輪12億人民幣投資。2015年到2021年底，主要電子簽廠商融資總額超過45億元。
不過，在行業發展初期的野蠻生長之下，隨之而來的問題也不少。
市場份額名頭向來是企業的必爭之地，而有關電子簽2020年的市場份額數據，不同機構制作的報告里，行業第一名各不相同。
在IDC《2020年中國電子簽名軟件市場份額》中，法大大以26.4%的市場占比排在第一位。同年，在艾媒咨詢《2020-2021年中國電子簽名行業發展現狀及用戶調研分析報告》中，卻顯示“在2020中國電子簽名用戶使用服務商品牌占比上，e簽寶達到43.1%，牢牢占據市場份額第一的位置”。
去年5月，一條行政處罰的信息被公示在了國家企業信用信息公示系統。據公示，《人力資源電子簽約市場專題分析報告2020》、《中國電子簽約市場專題分析2019》兩份報告中關于“e簽寶市場份額領先”的相關結論，實際數據僅僅來源于用戶調研問卷。經調查，當事人與e簽寶存在合作關系和經濟往來，違反了《反不正當競爭法》。
至此大家才明白，原來有些被視為客觀權威的數據機構，其報告也有“水分”可加，可信力讓人質疑。
當然，除了“操作”數據進行“白公關”，暗中的“黑公關”手段也不會少。去年杭州互聯網法院就曾受理過一起案件，自媒體從業者毛某因發布不實文章構成對上上簽的名譽權侵害，法院判令其刪除侵權文章并公開道歉。
電子簽真正的爆發式增長不過是近幾年的時間，在前期出現以上現象不足為奇，這樣的現象甚至在每個行業也都或多或少存在。而這些行為背后的動機也不難理解，無非是為了獲得競爭優勢。只不過，這些所謂的“捷徑”，在進入行業下半場之后，并不能使企業走上基業長青的康莊大道。
02.競爭格局越加復雜，三方玩家各有千秋風口之下，電子簽賽道的玩家呈現幾何式增長，行業內的競爭格局也變得愈加復雜。就目前來看，行業內的玩家主要有三類：
l一是以法大大、e簽寶、上上簽等為代表的頭部初創SaaS電子簽廠商；
l二是以騰訊、字節、阿里、京東等為代表的互聯網電子簽廠商；
l三是以傳統軟件廠商轉型而來的電子簽廠商，如泛微推出的契約鎖等。
而三者相比較來看，也都有各自的優劣勢。
首先，成立于2014年的法大大已發展近10年，成立更早的e簽寶更是有著20年的行業經驗。作為較早入局的SaaS電子簽廠商，他們在技術、產品、服務等方面具有先發優勢，專業度更高。同時，此類廠商在安全資質和牌照方面也會更加完善。
只不過，單純的電子簽功能很難成為企業數字化轉型的啟動點，現在企業需要的是更綜合的數字化解決方案。而此類廠商的B端根基尚淺，普遍獲客成本較高，這也是它們接受巨頭融資、積極融入大廠生態的原因。
其次是以騰訊、字節、阿里、京東等為代表的互聯網電子簽。
相比于其他廠商，這些互聯網大廠擁有比較穩固的B端客戶資源和廣泛的投資版圖，這讓其在B端市場擁有廣泛的號召力，獲客成本總體較低。同時，大廠的技術儲備也更充分，例如螞蟻金服的區塊鏈技術就被用于電子簽安全認證，極大提升了“云”簽約的安全性和保密性。
再細分來看，進軍電子簽市場，阿里和騰訊是選擇同電子簽公司進行綁定，從而引入到自身的數字化解決方案里（例如阿里和e簽寶合作，騰訊和法大大合作）。而字節和京東則選擇在內部建立電子簽產品研發團隊，通過自身的產品設計進而與其它業務方案進行協同（例如字節的電子牽，京東的智臻鏈電子合同平臺）。
當然，短期內大廠們也面臨著安全資質牌照不齊全、電子簽專業技術人才儲備不足等問題。
最后是轉型而來的傳統軟件廠商（主要是一些CA、OA廠商），如泛微（契約鎖）、數字認證、安證通（一簽通）、金格等。
這類廠商參與電子簽的優勢在于業務上的協同優勢，以及其在品牌、規模、定制能力方面對垂直行業客戶的影響力。
例如，在勘察設計行業，安證通占據超過80%的市場份額，在鋼鐵、大型施工企業也有著超過60%的市場份額；在醫療教育行業，數字認證占據著高達60%以上的市場份額；契約鎖則致力于大型政企的電子簽名與印控管理需求。
目前來看，傳統CA廠商的策略是希望通過原有的客戶網絡來打開市場，但這在注重交付效果的電子簽市場似乎并不如預期。并且其交付模式數據屬于絕對私有，需要持續投入人員和資源來維護系統的正常運行、軟件和硬件的更新，因此其交付模式一直很重。
03.中小企業難覆蓋，行業需要新拐點歷經多年的發展之后，電子簽賽道固然在當下已十分成熟，但聚焦于使用人群上，普遍為大型企業與機構，中小企業及個人使用率不高。
要知道，電子簽降本增效的效果需要建立在大量“簽字”動作和流程上。對于大企業及機構來說，管理層級和人員都較多，在傳統的簽署流程中，單份合同、協議在印刷、傳輸、存儲管理等環節需要耗費不少人力、財力。購買電子簽服務，不僅能明顯感知到人力成本、物料成本下滑，簽字效率的提升，從而加速推進業務開展，同時價格也極具性價比。
合同管理涉及的大概環節
而個人用戶及中小企業則不同，“簽字”動作不頻繁、物理空間流動性不高的特性，讓其難以感知到電子簽帶來的效益提升。
并且，電子簽廠商提供的產品往往是自成應用，操作頁面及流程也較為復雜，具備一定的學習門檻。大企業的IT建設儲備能保證其迅速掌握，但對于業務經營相對單一、追求一定性價比的個人用戶及中小企業就顯得不太友好。
另外，市面上對電子簽是否安全合規的質疑聲仍然存在。大型企業及機構憑借豐富的業務實力和儲備力量，還能嘗試接受、試錯，但個人用戶及中小企業想要普及應用就相對困難多了。
與此同時，對于電子簽企業而言，在To B市場要想形成C端市場的那種網絡護城河也不容易。
一方面，當前頭部廠商還沒有在產品與服務上，形成像C端市場產品的那種強大影響力，頭部客戶對固定電子簽客戶的依賴性并不強。并且，電子簽行業對上下游的依賴性非常強，既需要上游的CA機構提供數字安全認證，也需要行業生態與合作伙伴助力（開放數據接口、API等），這決定了單一企業很難突出重圍。
電子簽名產業鏈圖譜 圖片來源：36氪研究院
另一方面，B端市場并不存在標準化的服務需求，各類型的客戶對于電子簽廠商的需求是差異化的，電子簽廠商們也只能夠滿足相應領域的需求。
例如騰訊電子簽主要面對C端用戶開具合同需求；上上簽聚焦電子簽公有云業務，主打企業客戶；法大大同時開放SaaS、SaaS API、混合云三類電子簽服務模式，更側重于法律方面的服務；e簽寶則先從政府場景和大型企業切入，做電子簽章本地化業務，后來又從服務商轉型為SaaS平臺。
各路玩家的解決方案與企業服務存在著一定的差異化，這就決定了電子簽廠商很難做到一家獨大。
總之，無論是對于市場還是企業而言，電子簽行業仍有巨大的發展潛力和挑戰，電子簽SaaS廠商之間的較量也已不能再用單一的客戶、技術、產品等規則來評定，而是涉及到生態建設、運營能力、政府資源、技術實力、牌照資質等綜合實力的較量。
顯然，在歷經野蠻生長、加速快跑之后，電子簽行業需要一個能打破瓶頸、穩健發展的新拐點。