每時每刻，消費者的需求都在發生變化
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編者按：本文來自微信公眾號正和島（ID：zhenghedao），作 者：古原，創業邦經授權轉載。
經營科學，這四個字，正在一步一步地走向中國企業家的決策思維中。
企業經營，向來是充滿著巨大的不確定性的，因為消費者的需求和偏好總是在不停地變化。
大多數時候，企業家只能憑個人的商業直覺來判斷消費者的潛在需求，而缺乏科學的經營知識導致企業經營面臨著巨大的風險和不確定性。
面對不斷變化的消費者偏好，要通過什么樣的方法實現經營的確定性呢？
人類創造科學知識主要有兩種方法。
第一種叫演繹法，是通過邏輯推理得到結論，推理出各種規律；
第二種叫歸納法，是通過對過往經驗的搜集和總結，得出一般規律。
用邏輯推理的方式來判斷不斷變化的消費者顯然是不可能的。
經營只能是一門經驗科學。判斷消費者的需求變化，必須依賴歸納的方法進行分析和總結。
歸納法可以通過對消費者歷史中的消費行為進行分析，形成對企業有指導意義的經營知識。
傳統的企業也會利用市場調查等方式對消費者需求進行預判，但這種方法存在巨大的風險，因為消費者嘴里說的和實際的行動并不總是一一對應，只有真實的購買行動才會反應消費者的真實偏好。
在一個快速變化的互聯網時代，企業不僅需要了解消費者的歷史中的真實偏好，還需要了解即時的信息。
因為，每時每刻，消費者的需求都在發生變化。
2023年3月底，阿里媽媽聯合浙江大學管理學院共同發布《阿里媽媽經營科學 | 2023經營力趨勢指南：一站式科學經營，全周期遞進增長》 白皮書。
在這份主打“經營科學”的白皮書中，阿里媽媽不但歸納出2023第一季度的消費者需求出現的變化，還給出了科學經營的具體建議。
經營科學：解決生意難做的問題根據阿里媽媽的統計，自1月以來，國內消費回暖跡象明顯。
1-3月整個淘系上服飾相關品類整體搜索量翻了近33倍，消費者的消費意愿持續增強，同時今年第一季度上市的新品數量與去年第四季度新品數量相比增長144%。
面對消費者的回歸，很多商家已經做好了迎接復蘇和增長的準備。
同時在疫情中成長起來的小眾類目也開始釋放新的增長勢能。
數據顯示，天貓戶外咖啡壺銷售額同比增長68%，戶外營地車增長255%，越野跑鞋增長100%，燒烤盤增長332%，戶外桌增長153%，天幕增長245% ，戶外椅子凳子增長130%。
我們正處于一個商業周期的末端，全球央行的激進加息已經到了最后階段，誰能在下一波增長中成為領先者，取決于企業的效率。
在一個互聯網數字化時代，要想提升企業的效率、達成經營的確定性，就無法離開經營科學。
互聯網時代，越級營銷平臺的出現，讓經營科學浮出水面。因為它具備有海量、即時的經驗數據，在這一數據的基礎上，你才能得歸納出經營的科學規律。
平臺經濟的本質，是面向無數企業提供資本品、提供生產力工具。
這是一次分工效率上的革命。
抖音自己并不生產視頻，它是一家短視頻平臺，是服務于內容生產者，他的一切服務圍繞著優秀的內容創造者的經營而展開。
美團也不賣飯菜，它是一家本地生活商家提升生產力的工具服務商，依托龐大的IT系統優化消費者、商家、騎手之間的效率，使得商家擁有更強大的經營能力。
阿里巴巴也從不賣貨，它的核心客戶就是要實現更多業績增長的品牌商家。
阿里媽媽在阿里的商業生態中，就是一家為企業提供數智化經營工具的職業“奶媽”。它的定位很像是網絡游戲里的輔助，專門為企業加藍加血，持續提升企業戰斗力的。
阿里媽媽為企業提供的就是全周期經營的效率工具，而指導這些效率工具使用則來自于阿里媽媽基于數智能力構建的經營科學。
簡單來說，阿里媽媽要幫助企業解決一個困境：生意怎么越來越難做了。
生意難做是很多企業家的真實感受，但從宏觀數據上看，中國的消費者市場在大多數年頭，依然處于一個持續較高速度增長的狀態。
整體數據挺好，為什么具體到企業卻感覺到舉步維艱呢？
與過往消費者只從超市、電視接觸產品不同，現在的消費者接觸到產品的觸點非常多元。
各種短視頻、短圖文、朋友圈、微信群、直播都成為了營銷內容的載體；原來品牌企業只需要搞定電視廣告、超市貨架就能完成對消費者的傳播，而在如此多元的互聯網時代，消費者傳播已經成為了一個每個企業都頭痛不已的問題。
消費者散落在品牌線下門店、社交網絡、媒介、電商與短視頻直播平臺等各個觸點之中，彼此無法關聯而形成全盤的品牌人群資產，難以支撐品牌對整體進行觀察、監控與決策。
企業家感覺生意難做本質上的原因是：在消費者去中心化的時代，企業經營不確性越來越大。
我們甚至可以斷言，在消費者去中心化的時代，僅僅依靠企業自已的團隊，想經營如此分散的消費者群體，已經不可能了。
企業需要的不再只是一句廣告詞，而是一整套實打實的數字化工具，這套工具的所指不僅是營銷，更是深入企業經營的每個環節。
阿里媽媽的職責就是通過一套科學經營的工具來提升企業增長的確定性。
2022年，阿里媽媽在行業內首先提出“經營科學”的方法論。
在這一方法論的指導下，阿里媽媽先后推出了一系列的數字化經營工具，先后推出引力魔方、萬相臺、直通車、達摩盤等一系列數智化經營工具。
這些工具是如何為商家帶來確定性的呢？
通過對阿里媽媽數智策略及策劃中心總經理蘇譽的采訪，我們了解到阿里媽媽的經營方法論、數智策略、算法技術共同支撐著這個經營確定性。
“經營方法論和數智策略是確定性經營的基礎。我們全面升級全局洞察策略及歸因能力，為商家提供了先進的方法論機制，推進策略能力轉型，更深度有效地指導商家營銷投放。先進的經營方法論、完整的數智策略都來源于對阿里媽媽豐富的平臺大數據洞察，配合先進的算法能力和多元的前臺營銷場景，保障確定性經營；
先進的算法和技術是確定性經營的核心。先進經營方法論，都要配合算法和技術在測試中不斷進行適配、校驗和調優，最終給到商家一個最科學完整的系統化方法論，指導商家運營。方法論的打磨升級，也會指導每一次的算法技術迭代升級，如此形成一個科學的迭代路徑，去適應市場的不確定變化，給商家找到確定性，指導商家經營成長。
兩者這樣緊密協同，才搭建起了現在的阿里媽媽技術型營銷服務，為商家提供更多經營的確定性，實現科學經營。”
全域聯投：數智經營的更高階段平臺企業的數智經營策略，已經進化到了更高級的階段。平臺利用全新的數字技術直接承擔起推廣和營銷的具體工作，直接幫助商家達成經營結果，已成為新的趨勢。
在用戶去中心化時代，經營的復雜性對于企業來說，已經構成了明顯的負擔。
他需要適應數字化時代的人力資源，還需要不斷地學習來適應消費者需求的快速變化。
更為簡單、更容易實現確定性的經營工具就成為了企業的剛需。
眾所周知，企業的營銷預算是很難進行經濟計算的。在廣告業有一句名言，“我知道我的廣告有一半是浪費的，只是不知道是哪一半。”
投入不一定有產出，就是企業無法獲得確定性增長的關鍵原因之一。
品牌確認的湯臣倍健2022 年就和阿里媽媽一起摸索出無限投流 1.0 的模式。
無限投流的前提是：每一份投流都能帶來確定性的結果。
湯臣倍健首席電子商務官尹昕說：“最高峰日耗一百萬以上，通過阿里媽媽的工具，我們在全域，不論是抖音、微博、小紅書，知乎，B 站等渠道做人群的精準匹配，擴充人群。這樣才可以做到無限的投放。”
簡單來說，就是幫助企業實現了指哪打哪，要傳播哪類用戶就能傳播哪類用戶，要傳播到哪個平臺，就能傳播到哪個平臺，并且用最終的經營結果來控制預算。
我們認為，這種投放方式就是互聯網經營手段中最高級的方式了，因為他徹底幫助企業達成了經營的確定性結果。
企業家從來不害怕投入，他們害怕的是投入沒有產出。
在傳統搜索引擎營銷模式中，投放只能帶來點擊率，并不能帶來確定性的經營結果，而在全新的智能全域聯投中，企業的投放與經營結果是緊密相關的，企業甚至根本不需要考慮投入的預算總額，只需要評估不同鏈路的經營結果就可以了。
2023年，阿里媽媽提出全新的經營科學思路，“將復雜的留給系統，將簡單的返還企業”。
這就是阿里媽媽全新推出的智能全域聯投系統。
從淘系數據中，阿里媽媽發現：淘寶消費者在成交前一天平均會產生60次的交互行為；前15天產生8點以上的觸達點擊，萬相臺投放效果中多渠道助攻決策占比高達40%。
因此，阿里媽媽看到關于科學投放的趨勢為：多渠道的科學組合和投產比的實時可控才能真正實現全域經營。
數據顯示，在阿里站外進行曝光種草后，再在站內進行付費追投效果，轉化率能夠提升2-3倍。
同樣在淘內通過效果類渠道轉化率可提升約97%。
阿里媽媽和行業頭部美妝品牌巴黎歐萊雅一起，總結出了4-5個渠道疊加進行投放，做到了淘內外同頻共振，全域聯動造勢，最終幫助讓歐萊雅的ROI提升30%。
由此，阿里媽媽斷言，要做到科學的全域經營，品牌應通過全域序列化投放，以全域聯投實現經營確定增長。
阿里媽媽整合了全網的核心內容媒體，包括與字節、騰訊、快手進行對接，完成了最高頻場景的覆蓋，并進一步補強了其作中腰部媒體的資源，可以為企業提供全域媒體的流量優選。
阿里媽媽全新的MTA+、SDH、ACE+三項序列化核心技術，是阿里媽媽經營科學的集中體現。
阿里媽媽數智策略及策劃中心總經理蘇譽在采訪中提到：
“全域序列化投放策略，會在人群策略序列、渠道投放序列、內容創意序列三個層面幫助品牌提升經營效率。
前序基于商家經營目標和訴求輸出TA人群策略，平臺側根據TA人群提供最優的全域渠道投放組合建議并進行算法科學序列分發，同時基于不同的媒介特性和人群需求匹配不同的創意內容。
從真正意義上幫助商家實現科學經營，讓商家的每一份投入都算數。”
在這些核心投放策略、產技能力的加持下，阿里媽媽首次推出了產出效果保障機制。
這種保障機制意味著，阿里媽媽不再只是一家提供數智化工具的企業，還是幫助企業實現確定化經營結果的合作伙伴。
在這一機制下，企業經營互聯網上的消費者資產變得無比輕松。識別消費者、選擇媒體投放、分析轉化效果、調整投放策略等復雜的事務全部由阿里媽媽的數智化投放系統在執行，而企業的經營工作不僅變得更加簡單，還實現了更大的確性定。
智能全域聯投系統是一種以結果為導向、依托于阿里平臺的數據分析、通過AI技術推動的一次電商營銷的迭代升級。它對企業來說意味著經營行為上的減少、經營結果上的加法。
而在全媒體智投的邏輯下，實現讓操盤手表達一個目標，投放一筆預算，創建一個計劃，由系統智能完成跨渠道的預算分配、計劃創建、與盯盤，從而讓企業將精力放在創意優化上。
簡而言之，在阿里媽媽智能全域聯投序列化系統的加持下，企業經營會變得更加簡單，且結果可控。
科學的經營節奏在2022年，阿里就提出了“平蓄促收，確定增長”的科學經營節奏。
“平蓄促收，確定增長”這8個字的意思是，商家要轉變經營的視角，從「單節點、單目標」轉變為「多節點、多目標」，通過日銷期的常態化蓄水式經營，以「平促共振」的方式帶動全年確定性增長。
要想獲得長期增長，考驗的是商家可持續、日常性的經營能力。在紛紛擾擾的外部“營銷噪音”中，品牌應當向“內”看，回歸自身的生長節奏去尋求新的增長。
這便是“平蓄促收，確定增長”的內涵——抓住品牌自己的時令節點，讓日常經營與大促共振，從而打造適合自己的經營新節奏。
今年，阿里媽媽根據淘數據，對未來幾個月的消費市場有三大趨勢的判斷，還為商家們在人群經營和經營節奏上提出了具體的經營指南。
結語奧創光年聯合創始人楊海說：
“經營科學對于企業來說，就是依托阿里媽媽先進的技術、產品、方法論和行業解決方案，幫助商家抓住億萬消費者新機會，在從交易到消費的轉變中實現生意確定性增長。
經營科學的重點在于‘經營資產的蓄力能力’，通過科學的全域長效蓄力策略，可以讓品牌資產‘可看見、可衡量、可沉淀’，進而商家能夠更確定的了解品牌資產的每一次變化和結果，最終實現企業收入的確定性增長。”
經營科學爆發式成長，是互聯網時代企業經營效率上的革命。
阿里這樣的企業，不僅僅只是一個買賣雙方交易的平臺，他還是一個企業經營的驅動者，通過海量的經營數據，阿里媽媽還可以為企業提供具體的科學經營方案，甚至直接幫助企業產生確定性的經營結果。
平臺型企業已經成為企業經營效率提升的最重要的合作者。平臺企業最終的競爭力也將來自于如何幫助企業實現有確實性的經營結果。
而品牌企業也可以通過平臺基于海量數據的營銷科學指引和經營服務，獲得更有確定性的增長。
這是生產模式上的創新，也是企業經營上的分工革命。
所有的品牌企業都必須注意到這一發展趨勢，僅僅依靠企業自身的能力，已經很難在這么一個復雜的環境中保持持續增長了。
擁抱數字化、擁抱經營科學、擁抱智能化，才是品牌企業持續增長的唯一正確方向。
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