1.發行人境外銷售的比例15%左右，關鍵是55%的比例是貿易商客戶，因而銷售的財務核查肯定是重點關注的問題。關于銷售核查尤其是客戶眾多的經銷商核查的問題，小兵在很多案例中都做過詳細的分析和總結，而這里總結本案例，主要是因為在本案例中提及了客戶數量眾多的情況下，如何保證核查的代表性和實現重要性水平這個問題。此外，本案例還對生產型客戶和貿易型客戶的核查分開進行了描述和總結。
2.中介機構對于客戶的收入核查比例每年都超過了70%，這也是IPO對于收入核查比例的一個基本門檻。當然，這里70%的核查主要是通過視頻訪談的方式，而實地走訪的核查比例只有10%左右，在關注問題中將這兩個比例區分開來，顯然還是認為視頻訪談的核查方式還是不能跟實地走訪相提并論，而后yq時代，境外核查是否還應該以實地走訪為主，是一個值得探討和關注的問題。
【資料圖】
3.中介機構對于生產型客戶的核查，總結如下：
（1）走訪程序
①報告期內，公司生產型客戶均在400家左右，銷售占比45%左右，相對于公司的收入規模，客戶數量算多的了。②共訪談80家客戶，實地走訪41家，視頻訪談39家。
③實地走訪覆蓋八個省市，覆蓋五大核心銷售區域。
④客戶選擇標準：前20大、100萬以上、新增客戶、100萬以下隨時抽樣、重點區域抽樣、重點產品抽樣。通過重點核查和隨機抽樣核查，保證核查的覆蓋率和代表性。
⑤100萬以上客戶的訪談比例接近90%，100萬以下的訪談比例接近10%，綜合下來，訪談比例最高可以達到80%。（視頻接近30%，實地走訪比例超過40%）
（2）函證程序
①生產商整體發函比例超過70%。
②函證發函對象的選擇標準：350萬以上全部，100-350萬的覆蓋45%以上；低于100萬的覆蓋3%以上。從小兵的判斷來看，個人覺得這個發函比例是有點低的，就算是考慮到客戶數量比較多的現實，發函比例也算低的了。
③發函比例超過70%，回函比例也只有70%，這對于發行人函證的核查程序來說，不論是發函還是回函比例，只能說滿足了一個最低的要求，而有些沒有滿足要求。
4、中介機構對于境外客戶尤其是貿易商客戶的核查，總結如下：
（1）針對貿易型客戶，在上述訪談、函證等核查程序的基礎上，保薦機構和申報會計師進一步增加穿透核查程序。
（2）補充核查程序包括：①貿易商庫存問卷調查；②終端客戶問卷調查；③終端客戶實地走訪、④終端銷售穿行、⑤了解并察看貿易商庫存等程序。
（3）獲得貿易商期末庫存情況占對應收入的比例接近90%。
（4）獲得兩家貿易商終端客戶的問卷調查，占對應收入比例5%左右。
（5）對八家貿易商的終端客戶進行實地走訪，占對應收入的比例15%左右。
（6）綜合上述核查方式，剔除重復數據，對于貿易商終端客戶的核查比例最低11%，最高達到16%。對于這個比例，只能說是一個標準的程序。
1、報告期內，發行人外銷主營業務收入及占比情況如下：
2、報告期各期，中介機構對境外客戶的訪談核查（包括實地走訪和視頻訪談）收入比例分別為76.54%、72.56%和70.29%，其中，實地走訪2家，核查報告期各期收入占境外貿易商收入比例分別為8.54%、11.14%和13.36%，其余均為視頻訪談。
3、報告期內生產型客戶占比分別為47.35%、44.43%和44.16%，貿易型客戶占比分別為52.65%、55.57%和55.84%。中介機構已說明對貿易商客戶收入的核查情況。
一、生產型客戶銷售情況
報告期內，公司生產型客戶家數分別為410家、371家和397家，實現主營業務收入及占比情況如下表：
二、生產型客戶收入核查程序
保薦機構和申報會計師對發行人生產型客戶主要執行了走訪、函證和細節測試等其它核查程序。
（一）走訪程序
1、概述
保薦機構和申報會計師共選取了80家生產型客戶進行了訪談，訪談形式包括實地走訪和視頻訪談，其中實地走訪了41家生產型客戶，實地走訪共涉及廣東、浙江、河南、重慶等8個省市，覆蓋了華南、華東、華北、華中、西南五大區域，視頻訪談了39家生產型客戶。
2、選取標準
（1）報告期各期前二十大生產型客戶；（2）報告期內重要新增生產型客戶；（3）對于報告期內銷售金額100萬元以上的生產型客戶，走訪比例覆蓋銷售收入的70%以上；（4）對于部分銷售金額較小（銷售金額小于100萬元）的生產型客戶進行隨機抽樣；（5）對于生產型客戶較多的華南及華東區域進行重點抽樣；（6）對于銷售主要產品標簽膜、功能母料的生產型客戶進行重點抽樣。
3、走訪主要內容
（1）對發行人生產型客戶的業務經辦人員或管理人員進行訪談，了解其主營業務、經營規模、與發行人的合作歷史、報告期內采購發行人產品的情況、經營模式與結算方式、是否存在退換貨、是否存在糾紛情況，并獲得其簽字/蓋章的訪談記錄；
（2）訪談確認發行人生產型客戶與發行人及發行人關聯方、關鍵崗位人員之間是否存在關聯關系或其他利益安排，取得生產型客戶與發行人及發行人關聯方、關鍵崗位人員不存在關聯關系的聲明；
（3）實地走訪過程中，查看生產型客戶的生產設備及經營場所，查看其生產設備是否使用德冠產品等。
4、訪談結果
報告期各期，發行人生產型客戶與銷售收入分層匹配情況如下：
報告期各期，保薦機構和申報會計師走訪（包括實地走訪和視頻訪談）生產型客戶核查比例分別為77.16%、80.21%和72.61%。
其中，實地走訪及視頻訪談具體情況列示如下：
5、生產型客戶的走訪樣本具有代表性
保薦機構和申報會計師走訪生產型客戶的樣本生產型客戶具有代表性，從銷售區域、收入增長、重要性水平、主要產品等方面均具有代表性。
（1）銷售區域方面
保薦機構和申報會計師對前五大銷售區域的生產型客戶訪談核查情況列示如下：
報告期內，發行人境內銷售主要集中在華南、華東地區。因此，保薦機構和申報會計師對華南、華東區域的生產型客戶進行了重點核查，與公司區域收入分布匹配度較高，樣本選擇具有代表性。
（2）報告期收入快速增長的客戶方面
保薦機構和申報會計師重點關注了報告期內的收入增長情況。報告期各期，收入增長前十大中的生產型客戶共16家，保薦機構及申報會計師對這16家生產型客戶的訪談情況列示如下：
（3）重要性水平方面
生產型客戶收入主要來源于100萬元以上的客戶。報告期內，生產型客戶100萬元以上的客戶占其主營業務收入的比例分別為85.43%、90.09%和89.50%，保薦機構和申報會計師對100萬元以上的生產型客戶進行了重點核查，對100萬元以上的生產型客戶的訪談確認金額占100萬元以上生產型客戶主營業務收入分別為88.52%、87.77%和80.29%。
（4）主要產品方面
保薦機構和申報會計師重點關注了主要產品的生產型客戶，其中功能薄膜中標簽膜和功能母料的生產型客戶合計銷售收入占比為60%左右。報告期內，發行人標簽膜、功能母料客戶主要為生產型客戶，保薦機構和申報會計師對標簽膜及功能母料生產型客戶進行了重點核查。
（二）函證程序
1、概述
保薦機構和申報會計師對各報告期（末）主要生產商寄發了詢證函，函證內容包括報告期內交易金額、期末往來款金額等。
2、選樣標準
（1）報告期各期銷售額超過350萬元的生產商全部發函；（2）銷售額介于100萬元至350萬元的生產商函證比例覆蓋45%以上；（3）銷售額小于100萬元的生產商函證比例覆蓋3%以上。生產商整體發函比例超過70%。
3、樣本區域分布特征
發行人境內收入主要集中在華南、華東地區，境外收入主要集中在越南、中國臺灣、韓國、土耳其等地區，保薦機構及申報會計師對主要銷售區域進行了重點核查，函證樣本選取量較多，對其他地區的生產商客戶進行隨機抽樣核查。生產商函證樣本覆蓋了主要銷售區域，樣本覆蓋度較高。
4、具體函證金額及占比情況如下：
報告期各期，生產商函證回函及替代程序確認比例均超過70%，樣本覆蓋度較高。
（三）其它程序（略）
三、境外銷售核查情況
保薦機構和申報會計師區分直接客戶和穿透終端客戶2個層次對發行人境外銷售收入的真實性進行核查，總體核查方法如下：
1、直接客戶（生產型客戶和貿易型客戶）層次：對于直接與發行人發生交易業務的生產型或貿易型客戶執行訪談（含視頻和實地走訪）、函證、收入細節測試、海關出口數據比對分析和通過中信保調查海外客戶關聯關系等程序，以核實直接客戶收入的真實性；
2、穿透終端客戶層次：針對貿易商客戶的外銷收入，增加終端客戶訪談、終端客戶問卷調查、終端銷售穿行、了解并察看貿易商庫存等程序，以穿透核實貿易型外銷收入的真實性。
（一）直接客戶層次
1、訪談程序
（1）概述
保薦機構和申報會計師共選取了20家境外客戶進行了訪談，其中由于境外出行現實情況，2023年4月，優先安排對主要出口市場的客戶進行了補充實地走訪。實地走訪了2家境外客戶，視頻訪談了18家境外客戶，實地走訪共涉及韓國、越南兩國，覆蓋了韓國坡州市、韓國高陽市和越南胡志明市三地。
（2）實地及視頻訪談結果
對境外客戶的訪談核查（包括實地走訪和視頻訪談）比例分別為76.54%、72.56%和70.29%。
2023年4月，保薦機構和申報會計師走訪了境外2家貿易商客戶，對境外客戶實地走訪比例分別為8.54%、11.14%和13.36%，在境外貿易商走訪過程中重點察看貿易商庫存情況，以及向終端客戶銷售的訂單、發貨單和回款單據等記錄。對境外客戶視頻走訪比例分別為68.00%、61.42%和56.93%。
（3）生產型客戶及貿易型客戶訪談結果
①生產型客戶
2、函證程序
報告期內，通過回函及替代程序確認境外銷售收入占比分別為75.69%、77.16%和87.35%。
3、通過中信保調查海外客戶關聯關系
查閱了中國出口信用保險公司出具的發行人各年境外銷售前五大客戶的信用報告，了解該等公司的成立時間、注冊資本、股權結構等信息，核查發行人與境外客戶間的關聯關系。
4、其他核查程序（略）
（二）穿透終端客戶層次
針對貿易型客戶，在上述訪談、函證等核查程序的基礎上，保薦機構和申報會計師進一步增加穿透核查程序，包括：（1）貿易商庫存問卷調查；（2）終端客戶問卷調查；（3）終端客戶實地走訪等程序。
1、貿易商庫存問卷調查
保薦機構和申報會計師向發行人主要境外貿易商發放調查問卷，了解發行人主要境外貿易商的存貨、銷售以及終端客戶等情況。
報告期各期，獲取了21家境外貿易商調查問卷，具體情況如下表所示：
上述境外貿易型客戶的庫存情況如下所示：
2、終端客戶調查問卷
保薦機構和申報會計師在已訪談的貿易商客戶中隨機抽取部分境外貿易商客戶的終端客戶，獲取其簽字或蓋章的調查問卷。
保薦機構和申報會計獲取了境外貿易商的2家終端客戶的調查問卷，占境外貿易商主營業務收入的比例分別為6.56%、7.46%和5.94%。
3、終端客戶實地走訪
保薦機構和申報會計師在境外貿易商走訪過程中，選取其終端客戶執行實地穿透走訪程序，通過實地走訪終端客戶經營場地，查看其生產場所是否使用發行人產品，核查發行人終端銷售真實性。保薦機構和申報會計師對境外貿易商的8家終端客戶進行實地走訪，占境外貿易商主營業務收入的比例分別為11.59%、15.59%和13.71%。
4、終端客戶總體核查情況
報告期各期實地走訪、問卷調查的核查比例及去除重復項后對終端客戶的總體核查比例：