《投資者網》黃韻欣
現如今，消費者在商業集中區隔幾米就能遇見不同的奶茶品牌店；日常上課或者工作時，同學同事之間也會禮貌性地進行“奶茶社交”。
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在“奶茶文化”滲透進人們生活的同時，各大品牌蜂擁入場。奶茶無疑是一門能掙錢的生意，而賺錢的卻不止奶茶店，還有它們背后的茶飲供應商。
近日，浙江德馨食品科技股份有限公司（下稱“德馨食品”）更新招股書，擬赴深交所主板IPO。招股書顯示，德馨食品擬發行不低于發行后總股本25%的股份募資9億元用于投資項目，據此測算，公司對應整體估值在36億元左右。
雖說在奶茶行業大舉淘金的時代，身為上游的“賣鏟人”通常也能賺到錢，但在這條已經擁擠不堪且門檻不高的賽道上，下游連鎖品牌商往往擁有更強的話語權，德馨食品大客戶的穩定性以及較弱的議價能力，值得投資人關注。
大客戶頻繁“換代”
招股書顯示，作為茶飲供應商，德馨食品聚焦于現制飲品配料的研發、生產和銷售。2022年上半年，公司來源于飲品濃漿的銷售收入占主營業務收入的比例為57.27%，來源于風味糖漿的銷售收入占主營業務收入的比例為28.34%，來源于飲品小料等的銷售收入占主營業務收入的比例為14.39%。
對于茶飲供應商而言，下游大客戶的訂單尤為重要，換言之，就是公司能否“抱緊大腿”。
從各報告期內客戶情況來看，近年來公司大客戶變動較為頻繁。2019年及2020年，公司第一大客戶皆為星巴克（SBUX.US）；2021年公司第一大客戶換成瑞幸咖啡（LX.US）；2022年上半年，公司第一大客戶又變動成蜜雪冰城。
2019年至2022年上半年，公司來源于星巴克的收入分別為1.28億元、7946.55萬元、6976.15萬元和2820.82萬元，占總收入比分別為32.62%、22.25%、13.18%和11.80%。公司來源于星巴克的銷售收入及銷售收入占比逐年遞減。
而與上述情況相反的是，2019年及2020年公司前五名客戶中并未出現的蜜雪冰城，卻在近兩年相關銷售金額迅速提升。2021年，公司來源于蜜雪冰城的收入為2339.32萬元，銷售收入占比為4.42%；2022年上半年，公司來源于蜜雪冰城的銷售收入為3405.41萬元，銷售收入占比為14.24%。
此外，2019年及2020年，奈雪的茶（02150.HK）分別位列公司第四及第五名客戶，2021年之后，公司前五名客戶名單中未見奈雪的茶；2019年至2021年，書亦燒仙草分別位列公司第五、第二和第五名客戶，2022年上半年，公司前五名客戶不見書亦燒仙草的身影。
一般而言，與公司簽訂持續合同的客戶具有較強的穩定性。招股書顯示，德馨食品與星源（上海）貿易有限公司（下稱“星源上海”）2022年簽訂《采購協議》，合同有效期自2022年9月1日開始，持續有效（除非根據協議條款被提前解除）。企查查顯示，星源上海的控股股東是星巴克亞太投資控股二有限公司。
此外，德馨食品與其他一些大客戶簽訂合同至2023年，持續性不確定。例如，德馨食品與瑞幸咖啡2023年簽訂采購合同，合同有效期自2023年1月1日至2023年12月31日止；德馨食品與上島智慧供應鏈有限公司（蜜雪冰城子公司）2023年簽訂《食材采購框架合同》，合同有效期自2023年1月1日至2023年12月31日止。
整體而言，德馨食品的客戶資源較為豐富，包括許多知名奶茶品牌及頭部咖啡品牌。但從穩定性來看，如何開發深度綁定的大客戶，如何從原有大客戶手中拿到更多訂單，或許是德馨食品目前面臨的問題之一。
競爭激烈讓利博空間
事實上，“抱緊大腿”并非易事。
以蜜雪冰城為例，蜜雪冰城在此前公布的招股書中表示，公司通過自建生產基地、原材料產地建廠等措施布局上游生產領域，公司規模化、專業化的生產在保證食材穩定供給與產品品質的同時，提高了對上游供應商的議價能力，有效降低了成本。
下游議價能力的提升，無疑會給上游供應商帶來壓力。
招股書顯示，2019年至2022年上半年，德馨食品飲品濃漿產品單價分別為14.39元/千克、13.78元/千克、12.80 元/千克和12.37元/千克；風味糖漿產品單價分別為10.16元/千克、8.74元/千克、8.28元/千克和8.21元/千克；飲品小料等產品單價分別為28.81元/千克、14.45元/千克、11.86元/千克和8.46元/千克。德馨食品表示，報告期內為促進銷售、鞏固市場占有率，調減部分產品單價，進行適當讓利。
德馨食品的壓力，也不僅僅來源于下游大客戶的自主研發，還有同行業競爭對手的不斷開拓。
登陸滬市主板的佳禾食品擁有粉末油脂業務、咖啡業務、植物基業務和創新食品等業務。從產品矩陣來看，德馨食品有生椰乳、厚椰椰漿和燕麥乳等植物蛋白飲料濃漿，佳禾食品也擁有椰漿系列及燕麥漿產品。此外，佳禾食品亦投放一定精力至創新食品，公司將UHT無菌灌裝技術應用于果凍、布丁、預制無菌豆花、豆腐產品領域，為廣大新茶飲、餐飲客戶提供了即食的果凍、布丁、豆花、豆腐產品。佳禾食品在飲品小料上的布局也對德馨食品造成一定沖擊。
值得一提的是，佳禾食品也是蜜雪冰城的主要供應商之一。蜜雪冰城在招股書中披露近年來前五大供應商，其中就包括佳禾食品。
2022年上半年佳禾食品營業收入9.61億元，歸屬于上市公司的凈利潤為3361.54萬元；2022年上半年德馨食品營業收入2.39億元，歸屬于母公司股東的凈利潤2418.31萬元。從營收體量上來看，目前佳禾食品在收入及利潤上要高于德馨食品。
招股書顯示，德馨食品的同行業可比上市公司，除佳禾食品以外，還有千味央廚、海融科技、日辰股份和安記食品。2022年上半年，日辰股份、佳禾食品、千味央廚、海融科技和安記食品應收賬款周轉率分別為4.65次、8.76次、19.27次、23.04次和36.11次，德馨食品的應收賬款周轉率為6.68次。德馨食品的應收賬款周轉率與同行相比較低，這或許是因為公司下游客戶為行業內知名企業，公司給予客戶一定賬期。
從資產負債率上來看，德馨食品的負債壓力也高于同行。截至2022年6月30日，千味央廚、海融科技、佳禾食品、日辰股份和安記食品的資產負債率分別為30.32%、10.42%、18.30%、21.22%和14.85%，德馨食品的資產負債率為32.72%。
奶茶行業已是一條成熟賽道，技術壁壘低，市場空間廣闊，賽道玩家們似乎都能來分一杯羹。事實卻并非如此，奶茶是一門能掙錢的生意，但不是所有玩家都能如魚得水。
頭部品牌擔心消費者“喜新厭舊”、對品牌忠誠度不夠；市占率低的小品牌思索如何脫穎而出、用營銷亮點吸引顧客注意。
而茶飲供應商則是要維穩客戶訂單、爭取乘上每趟“流量列車”；同時要保持產品競爭力、避免被同行和下游淘汰。
從目前現狀來看，在議價能力及賬期寬容度上，德馨食品似乎仍受制于下游知名客戶。如何打破“被擠壓”的局面，在創造更大利潤空間的這條路上，德馨食品還有很長路要走。（思維財經出品）■